ネクスウェイ発 BtoBマーケティング術

こんにちは

４月になり新しい期がスタートし、今はまさに、新しい組織と戦略での
変化と継続の波の中をバランスをとりながら進んでいる感じです。

ネクスウェイではここ最近、当たり前のことかもしれませんが、
次の期（クオーター）の大きな戦ｊ略は全て、前の期までにＦＩＸし、
期が始まったと同時に組織が全速力で動いていくことを前提にしています。

つまり、この４月〜の活動に対しては、一番苦しく社長含め経営者と議論を交わしたのは
実は２月下旬で、３月初旬にはかなり詳細の方向性まで見えていました。

なので、今はその方針に沿って、各チームやセクションがより高いクオリティと成果を出すために
考えながら突き進んでいる状況です。

そこで改めて、手前味噌ですが、弊社のメンバーの適応能力とチームワークには感心します。
例えば、ＳＥＭ事業で言えば、
よりＩＴサービス・Ｂ２Ｂの企業へターゲットをフォーカスすることにしましたが、
既に現場では
　［マーケ］
　・ＩＴサービス企業向けのＬＰ（キャンペーンページ）の検討
　・５月のＷｅｂ2.0マーケティングフェアのパネルとコンテンツの修正
　・4/17　Ｇｏｏｇｌｅさんとの共同セミナーの集客リストやメッセージの変更
　・ＩＴ製品購入のためのリサーチ結果などのリマインド

　［営業］
　・ＩＴ製品に関する知識勉強会の定例開催（木曜　朝8：30〜10：00）
　・Ｂ２Ｂマーケティングに関する深掘スキルアップ勉強会の定例開催
　・朝会のテーマをこのカテゴリーのみの共有にフォーカス
　・雑誌や新聞購読のコーナーがＩＴやＢ２Ｂだらけに

　［運用・商品］
　・ＩＴサービス向けのリサーチサービスの仕様を検討
　・Ｂ２Ｂにフォーカスしたアクセス解析ツールについてブレスト
　・ＩＴサービスやＢ２Ｂ向けのＳＥＭオリジナル効果レポートの完成（これは５月〜開始）

などなど、この短期間で、戦略を理解し自分達なりに租借し、
立案した僕らマネジャー陣の期待を遥かに上回るアウトプットと活動を
ガンガン進めてくれています。

営業やマーケやプランニングセクションなどが、フロアや会議室のあちこちで
議論を交わしどんどん物事を決めていっています。

こんな状況を見ながら思うことは、やっぱりマーケティングは、
マーケ担当者だけが色々と考えても絶対に上手くいかないですね。

戦略に軸があり、それを動かす現場が深く理解し、
更に各セクションで徹底的にディスカッションし
それらを市場にアウトプットしていくことがマーケティング活動なので。
特にＥＣとは違う　Ｂ２Ｂでは。

あとは、お客様に提供し本当に効果を上げること、だけですね。

こんにちは

本日は4/1ですね。
多くの企業と同様に、弊社も新しい期の始まりであり、
新しい戦略を掲げそれに合わせた組織でスタートを切りました。

ネクスウェイは何度かお話していますが、「ＦＮＸ」というＦＡＸ一斉同報の事業をコアに
帳票サービスや本部店舗間のコミュニケーションツールなども提供しています。
こうした大きなプロダクトや顧客ニーズをポイントに、サービスを提供する事業部を分けています。

私が所属しているＳＥＭ系のサービスを提供しているＭＳ推進部という事業部はその中の一つです。

なので、ネクスウェイ＝ＭＳ推進部ではもちろん無い訳ですが、
我々の事業部は、この4/1より、
更にＢｔｏＢのマーケティングにフォーカスしていきます。
更にＢｔｏＢの中でも
「ＩＴサービス企業」の見込み顧客（リード）獲得マーケティングにフォーカスしていきます。
更に、徹底的に効果について研究していきたいと思っていまして、
そこを分析検証するチームも作りました。

何度もお話していますが、ＢｔｏＢのネットマーケティングは
単純なＣＶやＣＰＡだけで一喜一憂するのは本質ではないと話しました。
ただ、効果を定量で測っていくのもマーケティングの本質であります。

営業に渡ったリードＣＶの行く末は・・・みたいな課題はあるにせよ、
ＢｔｏＢのリードＣＶ自体の質や数を担保するためのメディア選定やクリエイティブという
マーケティングの役割は絶対に外せないテーマだとは思っています。

なので、ちょっと今までの話と矛盾しているかもしれませんが、
・ＢｔｏＢのマーケティングはＣＶやＣＰＡは関係ない　とか
・リードＣＶを受注するかしないかは営業次第
をマーケが言い放ってしまうのは、これはこれでミッション放棄ですよね、やっぱり。

なので、我々としては、
将来的にはＢｔｏＢマーケティングのオーダー（受注）までの効果という本質を
ソリューションとして提供したりサービスとして何らか関わっていくべきと思っているものの

まずは、
ＢｔｏＢマーケティングのリードＣＶについて、徹底的に、
質と数の効果を上げる手法やノウハウやロジックを解明していき
サービスとして何らかお客様に提供していきたい訳ですよ。

そのサービスの形は何なのか・・・
そこについては今まさに、新に創設したチームでディスカッションをしています。
現状を分析し打ち手を明示したアウトプットレポートのようなものがいいか・・・
こうした打ち手や分析が出来るようなＳａａＳシステムがいいのか・・・
ログやアクセスの解析を徹底的に行えるツールがいいのか・・・
など。

現在、仕様やコンセプトを固め、既存のＩＴサービス企業のお客様への
４月分のレポート報告（５月）からトライアルしていきたいと考えています。

ただ、自分達の力量とリソースを考えて一旦当面は下記のことを決めています。
・効果を測定しやすいネットを中心としたソリューションを前提で考える
・深く本質を探求したいため対象を絞る（ＢｔｏＢの中でもＩＴサービス企業）
・コンサル的にレポートやノウハウ共有でのサービス提供ではなく、
　実行/運用をコアとする（効果を更に上げる施策のための、検証である）

いずれにしても、今までなかなか情報が不足していたり、教科書的な書籍などもあまり無い
ＢｔｏＢマーケティングにおいて、リード部分ではありますが、
本気で最適な手法やベストプラクティスを見出していきたいと考えています。

もちろん、「じゃあ製品競合にあたる２社をお互いどう効果を上げていくんですか？」
という質問はあるかもしれません。
実際に現場では難しい課題なのかもしれません。

でも、逃げる訳ではないですが、
思想は　全体でＩＴサービスのマーケットを広げるお手伝いが出来たら、
と考えています。

実は先週、私の上司である事業部長と同僚のマネジャーが
ＵＳのＳａａＳカンファレンスに参加してきました。
その中で、ＵＳではネット広告市場の３０％はＢｔｏＢ（ＩＴサービス）製品だそうです。

パッケージ型ソリューション（ＳａａＳ含む）が多いことや
領土が広いため　営業マンが訪問、という概念が日本よりも少ない条件はあるものの
日本でもまだまだＢｔｏＢサービス（ＩＴサービス・製品）のマーケティングにおいて
ネットを活用出来る！
とスタッフ一同で勝手に誓いあいました。

ネクスウェイでもそれを創っていきたいし、業界やお客様やユーザーとともに
そこを築いていきたいですね。

こんちには

突然ですが、このブログのＰＶ数が5,000ＰＶを超えたようです。
多いか少ないかは比較対象がないのでよくわかりませんが、
時々お客様から「見ましたよ」と言われたりしてたので
少し気にはしてましたが、思ったより多かったのでビックリしました。

あまり目立つところには貼られていないですが・・・
Ｊａｐａｎｉｎｎｔｅｎｅｔ．ｃｏｍさんのメディア力はさすがですね。

と景気のいい話から始まりましたが、今週からほぼ自然的に火・木の更新に
変更したいと思います。
残り1ヶ月は絶対に更新します。

また、内容については、今まで以上に現場感をありのまま書きたいと思います。
弊社はＳＥＭサービスを提供している会社な訳ですが、専門的な知識やテクニックは
本やネットでも仕入れられると思いますからね。
僕は営業とサービス運用と商品開発の現場責任者な訳ですから、
日々の現場で思う“ＢｔｏＢマーケティング”を書いていくことが使命だと思っています。

さて、昨日はインターネットコムさん主催のセミナーがありました。
オーバーチェアの河田様、ネクスウェイの畠山、オムニチュア水嶋様という順番で
講演がありました。
私は一応スポンサーの立場で参加をしたのですが、
河田さんの話も水嶋さんの話も本当に勉強になりました。

25日のブログの中で、ネクスウェイだけがＢｔｏＢ専門だ、みたいなことを言いましたが、
本当に失礼しました。。。
いやあ、ＢｔｏＢマーケティングはまだまだ奥が深いし面白いですね。
オムニチュアの水嶋さんの“ステークホルダーとマイクロコンバージョン”の考え方の話は
新鮮で「なるほど！」と思いましたね。

３社ほぼ共通した考えは、リードの数やＣＶ数だけを指標に追いかけるのは
ＢｔｏＢマーケティングでは本質ではなく、その導線やＣＶの種類を認識する必要がある・・・
こんな感じでした。

オムニチュアさんに至っては、ＢｔｏＢのＷＥＢマーケティングのＲＯＩの本質は
“リードの数”だけではなく、そのリードが営業に引き渡った後の受注金額だ、
とまで言っていました。
私も営業グループを持っているのでよくわかります。

ただ、イベントの最後に会場から（実は質問者はオーバーチェアの河田さん）質問が出ました。
その理想はよくわかっているけど、リアルの営業に渡った後のリードの効果やステイタスを
どう測ってどう営業に推進していけばよいのか？　と。
水嶋さんの回答としては「ＳＦＡや自動化をなるべく設けることと営業への徹底」とお答えしてましたが
水嶋さんの実際の苦労が目に見えるような重さはありました。

さて、この件についてネクスウェイでやっていることを紹介します。

まず、弊社はＳａｌｅｓｆｏｒｃｅのＳＦＡを使っていますが、
・リードは全てキャンペーンコードをつけてマーケがインポートし半自動で営業マンにロケートされる
・ロケートされたリードは、各営業マンのＳＦＡのトップ画面に「未コンタクト」として振られる
・リードのアプローチの状況によっては、今後のリードロケートルールを変える
　（アプローチ率悪ければ振らない。受注率悪ければでロケート数を減らす）
・受注や指標の査定をこのＳＦＡ上のデータで行う
　（ここを更新していなければ評価もされず査定も悪い）
・週に１度行う事業部全メンバーでのトピックス会議では、このＳＦＡの
　レポート機能から抽出した案件だけを挙げる
　（更新していなければ、商談トピックスにも挙がらない）
などです。

よって、マーケと営業のグリップもシステム上のデータでもかなり繋がっています。

とはいえ、僕は以前ブログでも書いたように、リアルのつながりが重要だと思ってますけどね。

大型受注してフロアでいきがっている営業はダメですね。

申込書が届いたら、まず先にマーケの席へ行って、
「皆さん、申込書がきました。ありがとうございます」
と言えないと。

こんにちは

月水金で更新します、と言いながら、
先週末より休暇ももらったりなどで先週金曜と昨日を飛ばしてしまいました。

今まで、ブログという形でテキストやＵＲＬリンクなどで
ＢｔｏＢマーケティングについて触れてきました。

セミナーやコンテンツでお伝えした方が更にわかりやすいだろうなあ、と思っていましたが、
明日インターネットコムさん主催の「第１回インターネットコムマーケティングセミナー」
で弊社の畠山友一が
〜ＢtoＢネットマーケティングの成功事例から見る〜
ＷＥＢで見込客獲得を最大化するセミナー
 
というプログラムで講演をします。
そもそもこのブログの導線となっているセミナーですので皆さんご存知かもしれませんが
是非よろしかったら足を運んでみて下さい。
第1回目の今回は「BtoB における新規顧客開拓」というテーマです。
まさにネクスウェイの得意分野ということで講演させていただきますので
お楽しみ！（畠山君プレッシャーかけてごめん）
ちなみに、オーバーチェアさんやオムニチュアさんもこのテーマで
講演されますので、ＢｔｏＢマーケティングに携わっている人はもちろん
ネットマーケティング全般のお話としても興味深い話が聞けそうですよね。
スポンサーが言うのもなんですが・・・結構お得なセミナーだと思います
http://japan.internet.com/seminar/seminar.html

さて、明日はこんな感じのコンテンツになっているようです。
（講師の畠山から今仕入れました）

１．ネクスウェイがIT業界に強い理由
 ・200社の実績
 ・ユーザー分析
 ・ネット調査やグルインなどの独自調査

２．IT業界のユーザー動向
 ・調査レポート
 ・グループインタビューから

３．ユーザー動向をふまえたSEMの運用
 ・「クリック数を増やす」「CV率をあげる」のテクニック
 ・LPOのノウハウ（NRIセキュア、大塚商会の事例など）
 ・ac cruiser による効果分析
 　＊検討期間の長いIT製品では単月での分析ではなく、中期でみる

ＢｔｏＢの中でも特に「ＩＴサービス・製品」のマーケティングの事例やリサーチ内容などを
織り交ぜたコンテンツです。
今まで私がお話したグループインタビューやアクセス解析のポイントなども入ってます。
もちろん、ＢｔｏＢマーケティング専用に作っています。

特に、ネクスウェイがオリジナルで調査したＩＴサービス購入時の購買プロセスなどの
リサーチ結果や
間接コンバージョン（アシスト）をアクセス解析ツールで測っていく話などは
ＢｔｏＢマーケティングでは非常に有効な内容だと思います。

かなり、宣伝チックになっていますが・・・
理由を言わせていただくと、
例えば、今回のセミナーのオーバーチェアさんもオムニチュアさんも
非常に世界有数のネットソリューションの企業ですが、
コンシューマ向けの広告やソリューションもやっておりますし、
もしかしたらそちらの方がコアかもしれません。
世の中のネット広告代理店はじめＳＥＭサービス企業のほとんどがそうだと思います。

でも、ネクスウェイはＢｔｏＢのマーケティングやネット広告で事業をやっている訳で・・・
このテーマに関してはスペシャリストでなければならないんです！

そういう意味では我々もまだまだ勉強しなければいけないことがたくさんありますね。
これからも使命を感じて、ＢｔｏＢのマーケティング全般やネットマーケティングについて
発信していく役割を担っていきたいと思います！

こんにちは。

ＢｔｏＢのＷＥＢマーケティングにおいては、
ＣＶ数やクリック数だけでの施策効果を測るのではなく、
ユーザーの導線などで分析や仮説立てをしていくことの重要さを
本日お伝えすると先日書きましたね。

こちらについての見解を、
弊社のアクセス解析のプロダクト責任者である佐藤が下記で述べています。
http://markezine.jp/a/article/aid/2526.aspx

これは弊社の考えなので私も全く同様です。

ところで、弊社では各アカウント担当が、
“お客様への広告運用の結果”をＭＢＯで設定しています。

つまり、お客様の販促施策の期待効果に達したか達しなかったか、で
自分のお給料が変わる訳です。
お客様との期待効果の設定の確からしさやどう結果を見ていくか、などの
オペレーション課題はあるものの、マーケティング支援や広告代理店として
本質的だと感じているで非常に良い指標だと思っています。

弊社では『効果ＡＢＣＤ』とみんな呼んで共通言語になっています。
ちなみに、
Ａ＝期待効果を握れていて目標に到達している
Ｂ＝期待効果を握れているが目標に達していない
Ｃ＝期待効果を握れていないが運用には満足している
Ｄ＝期待効果も握れておらず運用に満足もしていない
を、管理システム上で、

全てのお客様の
・期待効果指標（インプレッション数/クリック数/ＣＶ数/ＣＰＡ　などの数値）
・その結果数値
・効果ＡＢＣＤフラグ
・次の打ち手
などをマネジメントしています。

そんな中で、やはり効果ＣＤのお客様とのコミュニケーションは悩ましいですね。
お互い何をゴールに打ち手や運用をしていくべきか・・・

もちろん、ご担当者様が多忙であったりＷＥＢ管理上の問題もありますが、
やはりマーケティング施策なので出来うる限り定量的な効果検証を行うことが
大前提だと考えます。
（お互い一番悲しいのは、
　「効果があったか無かったかわからなかったので来期予算取れませんでした」です。。。）

まだまだ力不足ではありますが
これからも、定量的な効果検証とアクセス解析の大切さを伝えていく役割を担っていきたいと思います。

検証なくして成功なし、ですね。