ネクスウェイ発 BtoBマーケティング術

こんにちは

今日は最近お客様から相談されることが多い
“リサーチマーケティング”について少し触れます。

私自身はもちろんリサーチは専門家ではないし、
リサーチャーという職業があるくらいなので奥は深いと思いますので、
最近のお客様との商談で出てくるＢｔｏＢマーケティングのリサーチについて書きますね。

まず、マーケティング担当者は、ものすごくリサーチに興味があります。
それは、営業マンやお客様だけの直接的な意見やニーズではなく、
客観的にユーザーの声やニーズを知ることで、
幅広い視点でのマーケティング活動が出来ると考えているようです。

確かにそりゃそうですよね。

資料請求してきたりセミナーに参加してきた方は少なくとも興味がわいた方な訳ですし、
営業からのリクエストは経験や個人の思考に偏りがちな訳で、
でも、マーケの仕事の一つは、“まだ見ぬ人との出会い”や“興味の掘り起こし”なので
接触機会の無いユーザーがどういう考えやプロセスがあるのかを知ることは
本当に重要です。

ただ、当たり前ですがそれが難しい。
それが簡単に出来たらマーケは苦労しないですよね。

そこで、リサーチのニーズが出てくる訳ですが、先に言いますと、
ＢｔｏＢサービスのリサーチは本当に難しいです。
そもそも登録者や回答者のほとんどが個人としての登録ですので、
やはり消費者向けの商品やサービスが適していることは間違いないです。

では、ＢｔｏＢマーケティングにおいてはリサーチは使えないのか・・・

実はネクスウェイはかなりのリサーチを実践しそれを活用もしています。
もちろん、通常の企業が行うネットリサーチでの設問を、
“ビジネスマンへの設問”という形で設計し活用する場合もありますが、
ＢｔｏＢサービスにおいて最も使えるのは実は、

【グループインタビュー】
なんです。グルインってやつですね。

これは本当にいい。

ＢｔｏＢのサービスって、やはり購買のプロセスや動機や検討者側の状況が様々なのですが、
単純設問では調査目的を引き出すのが難しいし、フリー設問が多いと回答をしてもらえない中、
グルインでは、コミュニケーションの中でそれを見出すことが出来ます。

例えば、役割でいえば、担当者・決裁者・社長などの判断材料、
ミッションでいえば、情報システム・総務・営業・経営などの検討ポイント、
また各サービス検討においての思考やプロセスなど・・・
こうしたことを仮説で置いた設問に対し、フリーで語ってもらい傾向を見ていきます。

Ｎ数（サンプル数）は確かに少ないですが、データや情報としては非常に有効ですね。

ネクスウェイでも、お客様の状況によってはお付き合いのあるリサーチ会社を紹介もしますし
自分達の経験を元に設問設定などもサポートをしています。

まあ、マーケがまず打つべき手は、ＳＥＭであったりＤＭの企画であったり、
セミナー企画であったりすることには違いないですが、
半期に一度くらいは自社サービス周辺に関するグルインをすることで
客観的ニーズの視点をインプットしておくことをお薦めします。

では良い週末を