ネクスウェイ発 BtoBマーケティング術

ＢｔｏＢとＢｔｏＣのマーケティングはあまりに違いすぎる・・・

で、前回は終わったのですが、
何がいったい違うのでしょうか？

いくつもの要因はありますが、
１つは、購買プロセスが圧倒的に違います。

・ＷＥＢサイトは購買のための売り場ではなく、情報提供の場

・マーケティングのROIが、営業ロケート以降のCPO（顧客獲得単価）まで測りづらい
　＜CPA（リード獲得単価）で効果を判断せざるを得ないことが多い＞

・上記２点から、マーケと営業のバリューチェーン（価値連鎖）が重要　　など

ＢｔｏＢマーケティングだからこその特性を理解して、
施策実行や効果測定をしていく必要があります。



さて、ＷＥＢサイトは、

・営業に良質な見込み顧客をロケートするための情報提供の場
・資料請求等のアクションを促す場

になっていますか？

マーケティングのROIを、資料請求やセミナー参加までのアクションだけで測っていませんか？
営業サイドの目的や考えとリンクしたコンテンツやメッセージになっていますか？

ネクスウェイは全てそのようになっています！

と言いたいところですが、理想にはまだ至っていないところが現状です。
ただ、課題とネックポイントは押さえているつもりですので、
その点も踏まえて、実際にネクスウェイで行っているサンプルをご紹介します。



まず、ＷＥＢサイトはコーポレートサイトとは別にキャンペーンサイトを活用。
新規開拓営業の責任者と共にターゲットを決め、発信するメッセージをすり合わせて、制作しています。

半年程前、新規開拓営業の責任者が、
経営者や事業責任者をターゲットに「事業戦略とＳＥＭ戦略」のリンクや必要性を啓蒙していく戦略を
考えた際、弊社のＳＥＭサービスを紹介するキャンペーンサイトは、
　
　　“テクニックだけではなく、事業戦略においてのターゲットやコンテンツを
　　　ユーザーシナリオを元にＳＥＭ戦略を考えていくべき・・・”的な表現に変えました。

結果的には、
マーケットはまだ「どんな検索キーワードを購入したらどの位の効果が出るの？」的なニーズが高く、
数ヶ月で戦略を変えましたが（笑）



大事なことは、
営業戦略に合わせて、マーケティングセクションとしてもキャンペーンサイトやＤＭ等のメッセージも変えた点です。
ちなみに、弊社では毎週「販-営会」という販促企画と営業サイドのミーティングを実施しておりますし、
ＷＥＢサイト更新や営業戦略変更を必ず共有しています。

また、新規リード獲得した後、新規営業担当へ引き渡すまでのフローにＳＦＡを活用し、
その後のステイタスをウォッチしている、という仕組みもトライしています。
（まだまだ課題もありますが・・・）



つまり、
いかにマーケティングセクションと新規営業セクションの
コミュニケーションが出来ているか
は、ＢｔｏＢの購買プロセスを考えると、最も重要なポイントかもしれません。


弊社は、多くのＢｔｏＢ製品・サービス企業のマーケティングをサポートしていますが、
これ、当たり前のようで出来ていない企業が本当に多いです。

少し概念的な話になってしまったかもしれませんが、
まずは、　“定例会で情報共有”から始めてはいかがでしょうか？