ネクスウェイ発 BtoBマーケティング術

こんちには

突然ですが、このブログのＰＶ数が5,000ＰＶを超えたようです。
多いか少ないかは比較対象がないのでよくわかりませんが、
時々お客様から「見ましたよ」と言われたりしてたので
少し気にはしてましたが、思ったより多かったのでビックリしました。

あまり目立つところには貼られていないですが・・・
Ｊａｐａｎｉｎｎｔｅｎｅｔ．ｃｏｍさんのメディア力はさすがですね。

と景気のいい話から始まりましたが、今週からほぼ自然的に火・木の更新に
変更したいと思います。
残り1ヶ月は絶対に更新します。

また、内容については、今まで以上に現場感をありのまま書きたいと思います。
弊社はＳＥＭサービスを提供している会社な訳ですが、専門的な知識やテクニックは
本やネットでも仕入れられると思いますからね。
僕は営業とサービス運用と商品開発の現場責任者な訳ですから、
日々の現場で思う“ＢｔｏＢマーケティング”を書いていくことが使命だと思っています。

さて、昨日はインターネットコムさん主催のセミナーがありました。
オーバーチェアの河田様、ネクスウェイの畠山、オムニチュア水嶋様という順番で
講演がありました。
私は一応スポンサーの立場で参加をしたのですが、
河田さんの話も水嶋さんの話も本当に勉強になりました。

25日のブログの中で、ネクスウェイだけがＢｔｏＢ専門だ、みたいなことを言いましたが、
本当に失礼しました。。。
いやあ、ＢｔｏＢマーケティングはまだまだ奥が深いし面白いですね。
オムニチュアの水嶋さんの“ステークホルダーとマイクロコンバージョン”の考え方の話は
新鮮で「なるほど！」と思いましたね。

３社ほぼ共通した考えは、リードの数やＣＶ数だけを指標に追いかけるのは
ＢｔｏＢマーケティングでは本質ではなく、その導線やＣＶの種類を認識する必要がある・・・
こんな感じでした。

オムニチュアさんに至っては、ＢｔｏＢのＷＥＢマーケティングのＲＯＩの本質は
“リードの数”だけではなく、そのリードが営業に引き渡った後の受注金額だ、
とまで言っていました。
私も営業グループを持っているのでよくわかります。

ただ、イベントの最後に会場から（実は質問者はオーバーチェアの河田さん）質問が出ました。
その理想はよくわかっているけど、リアルの営業に渡った後のリードの効果やステイタスを
どう測ってどう営業に推進していけばよいのか？　と。
水嶋さんの回答としては「ＳＦＡや自動化をなるべく設けることと営業への徹底」とお答えしてましたが
水嶋さんの実際の苦労が目に見えるような重さはありました。

さて、この件についてネクスウェイでやっていることを紹介します。

まず、弊社はＳａｌｅｓｆｏｒｃｅのＳＦＡを使っていますが、
・リードは全てキャンペーンコードをつけてマーケがインポートし半自動で営業マンにロケートされる
・ロケートされたリードは、各営業マンのＳＦＡのトップ画面に「未コンタクト」として振られる
・リードのアプローチの状況によっては、今後のリードロケートルールを変える
　（アプローチ率悪ければ振らない。受注率悪ければでロケート数を減らす）
・受注や指標の査定をこのＳＦＡ上のデータで行う
　（ここを更新していなければ評価もされず査定も悪い）
・週に１度行う事業部全メンバーでのトピックス会議では、このＳＦＡの
　レポート機能から抽出した案件だけを挙げる
　（更新していなければ、商談トピックスにも挙がらない）
などです。

よって、マーケと営業のグリップもシステム上のデータでもかなり繋がっています。

とはいえ、僕は以前ブログでも書いたように、リアルのつながりが重要だと思ってますけどね。

大型受注してフロアでいきがっている営業はダメですね。

申込書が届いたら、まず先にマーケの席へ行って、
「皆さん、申込書がきました。ありがとうございます」
と言えないと。

こんにちは

月水金で更新します、と言いながら、
先週末より休暇ももらったりなどで先週金曜と昨日を飛ばしてしまいました。

今まで、ブログという形でテキストやＵＲＬリンクなどで
ＢｔｏＢマーケティングについて触れてきました。

セミナーやコンテンツでお伝えした方が更にわかりやすいだろうなあ、と思っていましたが、
明日インターネットコムさん主催の「第１回インターネットコムマーケティングセミナー」
で弊社の畠山友一が
〜ＢtoＢネットマーケティングの成功事例から見る〜
ＷＥＢで見込客獲得を最大化するセミナー
 
というプログラムで講演をします。
そもそもこのブログの導線となっているセミナーですので皆さんご存知かもしれませんが
是非よろしかったら足を運んでみて下さい。
第1回目の今回は「BtoB における新規顧客開拓」というテーマです。
まさにネクスウェイの得意分野ということで講演させていただきますので
お楽しみ！（畠山君プレッシャーかけてごめん）
ちなみに、オーバーチェアさんやオムニチュアさんもこのテーマで
講演されますので、ＢｔｏＢマーケティングに携わっている人はもちろん
ネットマーケティング全般のお話としても興味深い話が聞けそうですよね。
スポンサーが言うのもなんですが・・・結構お得なセミナーだと思います
http://japan.internet.com/seminar/seminar.html

さて、明日はこんな感じのコンテンツになっているようです。
（講師の畠山から今仕入れました）

１．ネクスウェイがIT業界に強い理由
 ・200社の実績
 ・ユーザー分析
 ・ネット調査やグルインなどの独自調査

２．IT業界のユーザー動向
 ・調査レポート
 ・グループインタビューから

３．ユーザー動向をふまえたSEMの運用
 ・「クリック数を増やす」「CV率をあげる」のテクニック
 ・LPOのノウハウ（NRIセキュア、大塚商会の事例など）
 ・ac cruiser による効果分析
 　＊検討期間の長いIT製品では単月での分析ではなく、中期でみる

ＢｔｏＢの中でも特に「ＩＴサービス・製品」のマーケティングの事例やリサーチ内容などを
織り交ぜたコンテンツです。
今まで私がお話したグループインタビューやアクセス解析のポイントなども入ってます。
もちろん、ＢｔｏＢマーケティング専用に作っています。

特に、ネクスウェイがオリジナルで調査したＩＴサービス購入時の購買プロセスなどの
リサーチ結果や
間接コンバージョン（アシスト）をアクセス解析ツールで測っていく話などは
ＢｔｏＢマーケティングでは非常に有効な内容だと思います。

かなり、宣伝チックになっていますが・・・
理由を言わせていただくと、
例えば、今回のセミナーのオーバーチェアさんもオムニチュアさんも
非常に世界有数のネットソリューションの企業ですが、
コンシューマ向けの広告やソリューションもやっておりますし、
もしかしたらそちらの方がコアかもしれません。
世の中のネット広告代理店はじめＳＥＭサービス企業のほとんどがそうだと思います。

でも、ネクスウェイはＢｔｏＢのマーケティングやネット広告で事業をやっている訳で・・・
このテーマに関してはスペシャリストでなければならないんです！

そういう意味では我々もまだまだ勉強しなければいけないことがたくさんありますね。
これからも使命を感じて、ＢｔｏＢのマーケティング全般やネットマーケティングについて
発信していく役割を担っていきたいと思います！

こんにちは。

ＢｔｏＢのＷＥＢマーケティングにおいては、
ＣＶ数やクリック数だけでの施策効果を測るのではなく、
ユーザーの導線などで分析や仮説立てをしていくことの重要さを
本日お伝えすると先日書きましたね。

こちらについての見解を、
弊社のアクセス解析のプロダクト責任者である佐藤が下記で述べています。
http://markezine.jp/a/article/aid/2526.aspx

これは弊社の考えなので私も全く同様です。

ところで、弊社では各アカウント担当が、
“お客様への広告運用の結果”をＭＢＯで設定しています。

つまり、お客様の販促施策の期待効果に達したか達しなかったか、で
自分のお給料が変わる訳です。
お客様との期待効果の設定の確からしさやどう結果を見ていくか、などの
オペレーション課題はあるものの、マーケティング支援や広告代理店として
本質的だと感じているで非常に良い指標だと思っています。

弊社では『効果ＡＢＣＤ』とみんな呼んで共通言語になっています。
ちなみに、
Ａ＝期待効果を握れていて目標に到達している
Ｂ＝期待効果を握れているが目標に達していない
Ｃ＝期待効果を握れていないが運用には満足している
Ｄ＝期待効果も握れておらず運用に満足もしていない
を、管理システム上で、

全てのお客様の
・期待効果指標（インプレッション数/クリック数/ＣＶ数/ＣＰＡ　などの数値）
・その結果数値
・効果ＡＢＣＤフラグ
・次の打ち手
などをマネジメントしています。

そんな中で、やはり効果ＣＤのお客様とのコミュニケーションは悩ましいですね。
お互い何をゴールに打ち手や運用をしていくべきか・・・

もちろん、ご担当者様が多忙であったりＷＥＢ管理上の問題もありますが、
やはりマーケティング施策なので出来うる限り定量的な効果検証を行うことが
大前提だと考えます。
（お互い一番悲しいのは、
　「効果があったか無かったかわからなかったので来期予算取れませんでした」です。。。）

まだまだ力不足ではありますが
これからも、定量的な効果検証とアクセス解析の大切さを伝えていく役割を担っていきたいと思います。

検証なくして成功なし、ですね。

こんにちは

実は今日は、全社の戦略発表会とその後クルーズ貸切で、
東京湾上でキックオフパーティーをします。
どうでもいいと思いますが、その企画のプロデュースを私がやらせてもらってます。

その関係から、実はここ最近とてつもなく忙しく、
“月水金で書く”とお約束したこのブログは、もちろん私が自分で書いて、
その後企画の担当者に渡してアップしてもらってるのですが・・・
いつも夕方ぎりぎりで渡し迷惑をかけています。すみません。

担当者曰く、「原稿の締め切りを待つ編集担当の気持ちになった」らしいです。

私もそれを言われ、「原稿の締め切りに追われる作家の気持ち」になり
なぜかちょっと嬉しかったです。

さて、
冒頭の戦略発表やクルーズパーティーやキックオフ、ですが、
弊社ではこのような機会を本当に大切にしています。

各部署・各役割の人同士が情報を共有し方向性を合わせていく・・・
当たり前ですがここが出来ていないと企業としてのアウトプットが機能しません。

ましてやネクスウェイは、親会社のリクルートのようにシンボル的な媒体などが存在している訳ではなく、
人と人や各役割と役割をつなぎ合わせて、事業活動をしています。
（もちろん、媒体があったとしてもそれは同じことですが）

特に、ＢｔｏＢのサービス、マーケティングってそうですよね。

例えば、弊社のＦＡＸ帳票サービスを例に上げると、

　・マーケがキャンペーンページを作成しＳＥＭを実施したり、展示会への企画を行います。
　・新規営業担当が資料請求の方をフォローしたり、展示会のアテンドをします。
　・見込み度が高くなれば、システム担当者が顧客のシステム連動や導入のためのプレゼンをします。
　・受注後は、納品担当が稼動までのサポートを行います。
　・サービス稼動後は、お客様サービス担当が操作のフォローや問合わせなどに対応します。
　・営業はこれら一連の情報を受取りディレクションを行います。

・・・と、ざっと挙げても、
一つのお客様や活動プロセスに様々な役割の人が登場してきました。

つまり、
ＢｔｏＢマーケティングは、マーケ担当者だけが「あーでもこーでも」と考えても
絶対に成功しないということです。

する訳ないですよね。集客後の工程の方が長いし大事なんですから。
だから、各役割のコミュニケーションや「あ、うん」で仕事が出来るか、は重要だと考えます。
そう自分に言い聞かせて、今日のパーティーを大成功させたいと思っています。

なので、ＳＥＭサービス提供企業としては非常に微妙な表現になりますが、
ＷＥＢサイトのＣＶ数やＣＰＡだけで一喜一憂するのではなく、
ＷＥＢプロモーションの目的を少し拡大して設けることをお薦めします。

例えば、ＲＯＩ的な直接的な効果と間接的な効果とで。

実際に、弊社のセミナーにＦＡＸを見て参加してきたお客様のところへ行くと、
「以前にサイトを見て興味を持っていた」「展示会で元気良かったので気になっていた」
と言われたりします。

なので、ＢｔｏＢのネットマーケティングにおいては、
ＷＥＢサイト上から購買や申込をすることが目的のＥＣサイトと同じように、
ＣＶやインプレッションやＣＰＡだけとにらめっこしても、
本質的な答えは見えてこないような気がしますね。

そういう意味では、
アクセス解析ツールを活用し、
数値だけで見えない本質を仮説立てしていくことは重要ですね。

次回はその辺について詳しく触れますね。

こんにちは

今日は最近お客様から相談されることが多い
“リサーチマーケティング”について少し触れます。

私自身はもちろんリサーチは専門家ではないし、
リサーチャーという職業があるくらいなので奥は深いと思いますので、
最近のお客様との商談で出てくるＢｔｏＢマーケティングのリサーチについて書きますね。

まず、マーケティング担当者は、ものすごくリサーチに興味があります。
それは、営業マンやお客様だけの直接的な意見やニーズではなく、
客観的にユーザーの声やニーズを知ることで、
幅広い視点でのマーケティング活動が出来ると考えているようです。

確かにそりゃそうですよね。

資料請求してきたりセミナーに参加してきた方は少なくとも興味がわいた方な訳ですし、
営業からのリクエストは経験や個人の思考に偏りがちな訳で、
でも、マーケの仕事の一つは、“まだ見ぬ人との出会い”や“興味の掘り起こし”なので
接触機会の無いユーザーがどういう考えやプロセスがあるのかを知ることは
本当に重要です。

ただ、当たり前ですがそれが難しい。
それが簡単に出来たらマーケは苦労しないですよね。

そこで、リサーチのニーズが出てくる訳ですが、先に言いますと、
ＢｔｏＢサービスのリサーチは本当に難しいです。
そもそも登録者や回答者のほとんどが個人としての登録ですので、
やはり消費者向けの商品やサービスが適していることは間違いないです。

では、ＢｔｏＢマーケティングにおいてはリサーチは使えないのか・・・

実はネクスウェイはかなりのリサーチを実践しそれを活用もしています。
もちろん、通常の企業が行うネットリサーチでの設問を、
“ビジネスマンへの設問”という形で設計し活用する場合もありますが、
ＢｔｏＢサービスにおいて最も使えるのは実は、

【グループインタビュー】
なんです。グルインってやつですね。

これは本当にいい。

ＢｔｏＢのサービスって、やはり購買のプロセスや動機や検討者側の状況が様々なのですが、
単純設問では調査目的を引き出すのが難しいし、フリー設問が多いと回答をしてもらえない中、
グルインでは、コミュニケーションの中でそれを見出すことが出来ます。

例えば、役割でいえば、担当者・決裁者・社長などの判断材料、
ミッションでいえば、情報システム・総務・営業・経営などの検討ポイント、
また各サービス検討においての思考やプロセスなど・・・
こうしたことを仮説で置いた設問に対し、フリーで語ってもらい傾向を見ていきます。

Ｎ数（サンプル数）は確かに少ないですが、データや情報としては非常に有効ですね。

ネクスウェイでも、お客様の状況によってはお付き合いのあるリサーチ会社を紹介もしますし
自分達の経験を元に設問設定などもサポートをしています。

まあ、マーケがまず打つべき手は、ＳＥＭであったりＤＭの企画であったり、
セミナー企画であったりすることには違いないですが、
半期に一度くらいは自社サービス周辺に関するグルインをすることで
客観的ニーズの視点をインプットしておくことをお薦めします。

では良い週末を