ネクスウェイ発 BtoBマーケティング術

こんにちは

４月になり新しい期がスタートし、今はまさに、新しい組織と戦略での
変化と継続の波の中をバランスをとりながら進んでいる感じです。

ネクスウェイではここ最近、当たり前のことかもしれませんが、
次の期（クオーター）の大きな戦ｊ略は全て、前の期までにＦＩＸし、
期が始まったと同時に組織が全速力で動いていくことを前提にしています。

つまり、この４月〜の活動に対しては、一番苦しく社長含め経営者と議論を交わしたのは
実は２月下旬で、３月初旬にはかなり詳細の方向性まで見えていました。

なので、今はその方針に沿って、各チームやセクションがより高いクオリティと成果を出すために
考えながら突き進んでいる状況です。

そこで改めて、手前味噌ですが、弊社のメンバーの適応能力とチームワークには感心します。
例えば、ＳＥＭ事業で言えば、
よりＩＴサービス・Ｂ２Ｂの企業へターゲットをフォーカスすることにしましたが、
既に現場では
　［マーケ］
　・ＩＴサービス企業向けのＬＰ（キャンペーンページ）の検討
　・５月のＷｅｂ2.0マーケティングフェアのパネルとコンテンツの修正
　・4/17　Ｇｏｏｇｌｅさんとの共同セミナーの集客リストやメッセージの変更
　・ＩＴ製品購入のためのリサーチ結果などのリマインド

　［営業］
　・ＩＴ製品に関する知識勉強会の定例開催（木曜　朝8：30〜10：00）
　・Ｂ２Ｂマーケティングに関する深掘スキルアップ勉強会の定例開催
　・朝会のテーマをこのカテゴリーのみの共有にフォーカス
　・雑誌や新聞購読のコーナーがＩＴやＢ２Ｂだらけに

　［運用・商品］
　・ＩＴサービス向けのリサーチサービスの仕様を検討
　・Ｂ２Ｂにフォーカスしたアクセス解析ツールについてブレスト
　・ＩＴサービスやＢ２Ｂ向けのＳＥＭオリジナル効果レポートの完成（これは５月〜開始）

などなど、この短期間で、戦略を理解し自分達なりに租借し、
立案した僕らマネジャー陣の期待を遥かに上回るアウトプットと活動を
ガンガン進めてくれています。

営業やマーケやプランニングセクションなどが、フロアや会議室のあちこちで
議論を交わしどんどん物事を決めていっています。

こんな状況を見ながら思うことは、やっぱりマーケティングは、
マーケ担当者だけが色々と考えても絶対に上手くいかないですね。

戦略に軸があり、それを動かす現場が深く理解し、
更に各セクションで徹底的にディスカッションし
それらを市場にアウトプットしていくことがマーケティング活動なので。
特にＥＣとは違う　Ｂ２Ｂでは。

あとは、お客様に提供し本当に効果を上げること、だけですね。

こんにちは

本日は4/1ですね。
多くの企業と同様に、弊社も新しい期の始まりであり、
新しい戦略を掲げそれに合わせた組織でスタートを切りました。

ネクスウェイは何度かお話していますが、「ＦＮＸ」というＦＡＸ一斉同報の事業をコアに
帳票サービスや本部店舗間のコミュニケーションツールなども提供しています。
こうした大きなプロダクトや顧客ニーズをポイントに、サービスを提供する事業部を分けています。

私が所属しているＳＥＭ系のサービスを提供しているＭＳ推進部という事業部はその中の一つです。

なので、ネクスウェイ＝ＭＳ推進部ではもちろん無い訳ですが、
我々の事業部は、この4/1より、
更にＢｔｏＢのマーケティングにフォーカスしていきます。
更にＢｔｏＢの中でも
「ＩＴサービス企業」の見込み顧客（リード）獲得マーケティングにフォーカスしていきます。
更に、徹底的に効果について研究していきたいと思っていまして、
そこを分析検証するチームも作りました。

何度もお話していますが、ＢｔｏＢのネットマーケティングは
単純なＣＶやＣＰＡだけで一喜一憂するのは本質ではないと話しました。
ただ、効果を定量で測っていくのもマーケティングの本質であります。

営業に渡ったリードＣＶの行く末は・・・みたいな課題はあるにせよ、
ＢｔｏＢのリードＣＶ自体の質や数を担保するためのメディア選定やクリエイティブという
マーケティングの役割は絶対に外せないテーマだとは思っています。

なので、ちょっと今までの話と矛盾しているかもしれませんが、
・ＢｔｏＢのマーケティングはＣＶやＣＰＡは関係ない　とか
・リードＣＶを受注するかしないかは営業次第
をマーケが言い放ってしまうのは、これはこれでミッション放棄ですよね、やっぱり。

なので、我々としては、
将来的にはＢｔｏＢマーケティングのオーダー（受注）までの効果という本質を
ソリューションとして提供したりサービスとして何らか関わっていくべきと思っているものの

まずは、
ＢｔｏＢマーケティングのリードＣＶについて、徹底的に、
質と数の効果を上げる手法やノウハウやロジックを解明していき
サービスとして何らかお客様に提供していきたい訳ですよ。

そのサービスの形は何なのか・・・
そこについては今まさに、新に創設したチームでディスカッションをしています。
現状を分析し打ち手を明示したアウトプットレポートのようなものがいいか・・・
こうした打ち手や分析が出来るようなＳａａＳシステムがいいのか・・・
ログやアクセスの解析を徹底的に行えるツールがいいのか・・・
など。

現在、仕様やコンセプトを固め、既存のＩＴサービス企業のお客様への
４月分のレポート報告（５月）からトライアルしていきたいと考えています。

ただ、自分達の力量とリソースを考えて一旦当面は下記のことを決めています。
・効果を測定しやすいネットを中心としたソリューションを前提で考える
・深く本質を探求したいため対象を絞る（ＢｔｏＢの中でもＩＴサービス企業）
・コンサル的にレポートやノウハウ共有でのサービス提供ではなく、
　実行/運用をコアとする（効果を更に上げる施策のための、検証である）

いずれにしても、今までなかなか情報が不足していたり、教科書的な書籍などもあまり無い
ＢｔｏＢマーケティングにおいて、リード部分ではありますが、
本気で最適な手法やベストプラクティスを見出していきたいと考えています。

もちろん、「じゃあ製品競合にあたる２社をお互いどう効果を上げていくんですか？」
という質問はあるかもしれません。
実際に現場では難しい課題なのかもしれません。

でも、逃げる訳ではないですが、
思想は　全体でＩＴサービスのマーケットを広げるお手伝いが出来たら、
と考えています。

実は先週、私の上司である事業部長と同僚のマネジャーが
ＵＳのＳａａＳカンファレンスに参加してきました。
その中で、ＵＳではネット広告市場の３０％はＢｔｏＢ（ＩＴサービス）製品だそうです。

パッケージ型ソリューション（ＳａａＳ含む）が多いことや
領土が広いため　営業マンが訪問、という概念が日本よりも少ない条件はあるものの
日本でもまだまだＢｔｏＢサービス（ＩＴサービス・製品）のマーケティングにおいて
ネットを活用出来る！
とスタッフ一同で勝手に誓いあいました。

ネクスウェイでもそれを創っていきたいし、業界やお客様やユーザーとともに
そこを築いていきたいですね。