5%キックバックが顧客集客の源泉 −ShopNow.com−前編

今、米国において急速に顧客集客をしているECサイトが存在する。
なんとわずか半年で300万人もの会員を集め、さらに急成長を続け ているのである。このような事例は日本はおろか米国でも類を見ない ものである。果たしてその源泉は何であろうか？

注目されているサイトの名称は、「ShopNow.com（ http://www.shopnow.com ）」だ。
今年のはじめに同サイトは立 ち上がったばかりというから、更に驚きである。いわゆる米国では 「後発組み」のECサイトにもかかわらず、同サイトが顧客を集めてい る要因は明確で「キックバック」をうまくインターネット上に取り入 れているからに他ならない。

「キックバック」と言えば何を思い浮かべるだろうか。
流通業界 では一般的に使われる言葉で、販促割戻金などと呼ばれることもあ る。メーカー等が自社の商品を大量に売ってくれる小売店等に対し、 販売量に応じた奨励金のようなものを支給するのだが、要はそのこと である。具体的に言えば、携帯電話の事例がもっともわかりやすいだ ろう。

携帯電話自体は、部品価格を積み上げると店頭で販売されている価格 よりもはるかに高くなってしまう。
なぜ、出荷段階の原価よりも 安い価格で販売できるかと言うと、NTTドコモなどのキャリアが小売店 に対して端末販売台数に応じたキックバック（＝販売奨励金）を支払 っているからである。これにより、秋葉原の量販店等では、このキッ クバック収入を前提に顧客に対し、低価格、時には無料で携帯電話を 販売することが可能になるのである。これは、顧客側から見てもメリ ットが大きいため、携帯電話が爆発的に普及してきた一つの要因だと 言える。要は、大幅ディスカウントで買い物をしているようなもので ある。

このキックバックの仕組みを米ShopNow.com社はうまく自社のECサイ ト上に取り入れている。
このサイトに訪れると、 「MyShopNow.com」という個人のサイトを立ち上げるように薦めてく る。これは、簡単に言うと自分自身のお買い物サイトを立ち上げるこ とが可能となるサービスである。そこに自分のお気に入りの商品群を 登録し、自分自身が立ち上げたサイトを経由して購入すれば、全商品 5%の割引を受けることが可能になるのだ。

詳しい仕組みについては、次回に説明を行うが、既に300万以上もの顧 客＝個人のお買い物サイトが同社のサイトから派生して立ちあがって おり、マーケターとしてものどから手がでるほど欲しい購買データが 着々と蓄えられているのである。

次回予告：5%キックバックが顧客集客の源泉−ShopNow.com−後編

筆者紹介：江見 淳（えみ・じゅん）（junemi@tkb.att.ne.jp）

インターネット事業開発支援会社であるイーソリューションズ取締 役。オートバイテルをはじめとする数々のEC企業のプロデュースを手 がける。現在、20数件のJV立ち上げを企画中。

元A.T.カーニー社東京支社シニア・マネージャー。IT・ECを活用した 戦略コンサルティングを専門とする。A.T.カーニー時代は、東京支社 のエレクトロニック・コマースグループのリーダーを務めた。主に、 情報通信・ネットワーク・EC革新をベースにした全社戦略立案、組織 デザイン、チャネル／ロジスティクス戦略立案を得意とする。数々の ECビジネスモデルの構築に寄与してきた。更に、自身の研究テーマと して、ネットワークの経済性の考え方を、全社戦略策定時の思考方法 や策定プロセスに取り込むための体系作り（コンバージェンス・ネッ トワーキング）に取り組んだ。コンサルティング歴７年。主な著書に 「超成長企業を生むインフォミディアリ戦略」がある。
神戸大学理学部物理学科を卒業後、アンダーセン・コンサルティング 社ITグループ、上述のA.T.カーニー社を経て、現職に至る。

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