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Webビジネス 2004年7月6日 00:00
Webビジネス・バックナンバー
勢いに乗る IBM の 中小企業向け事業

著者: Dan Muse 　オリジナル版を読む プリンター用 記事を転送
▼2004年7月6日 00:00 付の記事
■海外internet.com発の記事
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いつの間にか、多くの中小規模企業 (SMB) にとって、IBM はなじみ深い存在となりつつある。以前はもっぱら Fortune 500 企業を得意先とし、大規模なエンタープライズ向けカスタムアプリケーションを開発して、「Big Blue」と呼ばれた IBM (NYSE:IBM) だが、ここ2年ほどは従業員が100〜1000人程度の企業をねらった事業に注力し、近ごろでは「Small and Medium Blue」と呼ぶほうがふさわしいほどだ。実際、IBM は SMB 市場に食い込むべく、多くのパートナー企業とともに複雑なインフラストラクチャを構築している。

IBM がこの2年間に『Small and Medium Business Advantage (SMBA)』に投じた額は、5億ドルにのぼるという。SMBA は ISV (独立系ソフトウェア業者) 向けパートナープログラムで、特定業種の特定業務に的を絞ることで SMB 顧客の獲得をねらうもの。つまり、厳密には、パートナー企業が SMB 顧客を得ることを支援する投資だったわけだが、「ISV は次々とこの時流に乗りつつある」と、IBM Software の SMB 営業/事業開発ディレクタ、Kevin Hooper 氏は話す。

IBM が最近発表した数字を見ると、同社のパートナー支援戦略は効果をあげているようだ。Hooper 氏によれば、2004年1月から6月末の間に、IBM が獲得した SMB 顧客は1万社に達し、うち25％は中小企業向け製品『Express』の顧客だという。2003年同期はおよそ5000社で、Express 製品を導入した顧客は10％に満たなかった。

「なぜ Express 製品の導入が25％どまりなのかと、不思議に思うかもしれない。残りはどうしたのかと。だが、Express 製品は SMB 顧客にとって入り口に過ぎない」と Hooper 氏は述べた。残り7500の新規顧客は、Express 製品では対応しきれない複雑なニーズがあり、オンデマンドかつ柔軟なテクノロジを必要とした。そのため、最初は Express 製品を求めてくる顧客が多いが、最終的に、よりその顧客に特化したソリューションを選択するケースも出てくるのだという。




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