VoIP サービス、プロバイダと中小企業に認識のギャップ

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大手から中小まで VoIP サービスプロバイダは、中小企業 (SMB) を顧客に獲得しようと躍起になっている。

ごく最近の動きとしては、Qwest Communications International (NYSE:Q) と Microsoft (MSFT:NASDAQ) が今月20日に発表した提携や、Vonage と TowerStream が先月発表した提携がある。いずれも SMB をターゲットにした VoIP サービス関連の提携だ。

コンサルティング会社 Savatar の CEO (最高経営責任者) John Macario 氏は、次のように述べている。「VoIP サービスプロバイダが SMB を獲得しようと、様々な試みをしている。現在は、うまく行かないデートのような状態だ。お互いを理解していない」

Savatar は、SMB の幹部300人を対象に行なった調査の結果を、VoIP イベント『Fall 2005 VON』(9月19日-22日) で発表した それによると、SMB は VoIP サービスに興味を持っているが、混乱も多いという。

同調査で、企業向け VoIP サービスから連想するプロバイダのタイプを尋ねたところ、回答は完全に分散した。具体的には、「非従来型通信事業者」25％を筆頭に、「通信機器メーカー」17％、「従来型通信事業者」14％、「ケーブル事業者」13％、「特になし」13％、「ISP」10％、「再販業者」7％、「その他」2％、となっている。

Macario 氏によると、この調査結果は Verizon Communications (NYSE:VZ) など従来型通信事業者にとって勇気づけられるものでないという。すでに知名度もあり、多数の SMB を音声/データ通信サービスの顧客として獲得しており有利な状況にあるはずだが、調査結果にはそれが表れていない。それどころか、「特になし」を1ポイント上回っているに過ぎないからだ。

Macario 氏は、ケーブル事業者をあげた SMB が13％に上ったことも意外だったという。なぜなら、(何社かが試験を開始したものの) 大手ケーブル事業者の多くは、企業向け VoIP サービスをまだ提供さえしていないからだ。

この調査結果に楽観材料があるとすれば、それは SMB 向け VoIP サービス市場が広く開かれていることだ。サービスの普及を加速させるには、VoIP サービスプロバイダが、中小企業顧客の求めているものを正しく把握し、営業にあたって何を訴えるのか、考え直す必要がある。