営業マン不在のサイト

企業が Web サイトを自社のビジネスに活用しようとする際、 真っ先に行うのが自社製品・サービスの直接・間接販売ではないでしょうか？

オンライン販売といった「セールス」機能、 商品紹介やキャンペーン情報提供などの「プロモーション」機能は、 Web サイトの役割としても非常に大きなものです。

このセールスやプロモーションという機能は、 これまで営業マンが担うことが多い役割でした。 つまり営業マンという「人」が行っていたことを、 Web サイトという「機械」に移行・代替させるわけです。

しかしながら、多くの企業の Web サイトは、 ただパンフレットをそのまま Web に掲載しただけです。 では、パンフレットだけで商品が売れるのでしょうか？　 パンフレットは営業マンが説明しながら見せるからこそ、 お客様に理解してもらえるものだと言えます。 つまり Web サイトも単なるパンフレットでなく、 営業マンにならなければいけないのです。

この時、考えなければならないのは、 営業マンが普段どのようにその役割をこなしているかです。 Web サイトでプロモーションや販売を行おうとする際、 まずこの観点が抜けているサイトが非常に多いです。

会社の中でも業績のいい営業マンにヒアリングしてみると、

「あまりパンフレットなどを一から細かく説明するよりも、 まずはざっくばらんに話しを聞いたり雑談しながら、 顧客のニーズ、趣味、関心事を把握し、 それに合わせてパンフレットを見せながら商品を説明していけば売れますよ。 もちろん、 経験上いくつか口説き落とせる説得パターンを持ってます。 あとはどんな顧客を狙うべきか、 事前にかなりリサーチしますね。 買いたいと思っている人を探せばいいのですから」

といった答えがよく返って来きます。 つまり営業マンは商品を売るために、 顧客を徹底的に理解しようとしているのです。

であれば、Web サイトを作る時も、 徹底的に Web に訪れるユーザーを理解することが必要です。 特に Web サイトのように、 全てをユーザーに依存するセルフサービス形式のメディアの場合、 なおさら事前のユーザー理解が重要になります。 ユーザーのニーズや動機、特徴、背景、 前提知識……。 ユーザーに関するあらゆる情報を事前に把握し、 その上で営業トーク＝サイトのコンテンツを組み立てなければ、 思うような成果は上がりづらいはずです。

さらに Web サイトは、 どんなに時間的、 物理的制約を超えられるメディアだと言っても、 所詮は「機械」です。 「人」のように臨機応変な対応はまだまだ技術的に困難ですので、 営業マン以上により確実なターゲッティングをしなければなりません。

事前にユーザーターゲティングとユーザー理解を徹底することで、 営業マンとパンフレットが同居する、 成果の上がる Web サイトが設計できるはずです。

セルフサービスメディアにおけるプロモーションの考え方

（記事提供：ビービット）