SMB 市場を攻略せよ

企業向け IT ソリューション業界から見ると、中小企業 (SMB) 市場はこれまで、つかみ所のないターゲットだった。しかし調査会社 IDC の推計によれば、SMB の IT 市場規模は4040億ドルにのぼるという。ここに、同市場の魅力がある。ここで言う SMB とは、従業員1000人未満の企業を指す。

ただ問題は、IT 業界の一般的なマーケティング戦略を、SMB が受け付けないことだ。SMB は、あらゆる地域、あらゆる業界に存在するため、そうした企業それぞれに訴求するよう、IT ベンダーが自社の製品やメッセージを適合させるのは難しい。

その結果、SMB 向けの製品やサービスは最適化が1歩及ばず、訴求力に欠けることが多かった。しかし最近になって、IT ベンダーが SMB 市場特有の事情にうまく対処する方法に気付きつつある徴候が見えてきた。

その1つが、ビジネス インテリジェンス (BI) 製品を手がける Business Objects (NASDAQ:BOBJ) の例で、同社は5日、中規模企業市場向けの新戦略を発表している。同社は見識ある製品化と、新しい流通チャンネル展開で SMB 市場を攻略する。

Business Objects は、アプリケーション テンプレートとモジュールを開発し、価格体系にも複数の段階を設けた。これにより顧客は、自社で使用する BI パッケージに少しずつ機能を追加していくことが可能になる。しかし、Business Objects の中規模企業市場における国際事業担当副社長 Todd Rowe 氏によると、何より重要なのは、同社の製品群が中規模企業に特化した設計になっていることだという。

企業向けソフトウェアの調査を専門に手がける Hurwitz & Associates の社長 Judith Hurwitz 氏は、SMB も大手企業と同じ技術を必要としているが、大手ほど金銭的な余裕がないだけと指摘した。しかも SMB は、かなり経験が豊かで、実体の伴わない製品を売りつけられることに敏感だ。

しかし、「まだ多くのベンダーは、この (SMB 市場の) 可能性に至る鍵を開けることに成功していない」と、Hurwitz 氏は語る。

価値を減じることなく、企業向けソフトウェアのコストを下げる方法の1つは、最初の導入時に、さほど時間と経費をかけることなくインストールできる製品を提供することだ。

SAP (NYSE:SAP) もまた、こうした SMB 市場攻略の鍵に気づいているようだ。SAP は今年に入って、SMB 市場向けの新たな製品ライン『A1S』(開発コード名) をリリースすると発表した。

同社 CEO の Henning Kagermann 氏は、決算発表の電話会見でアナリストらに対し、A1S はインストールが非常に容易で、コンサルタントを雇う必要が一切なくなる製品になると語った。

Kagermann 氏は、詳細について多くを語らなかったが、SAP がソフトウェアの販売/配布/保守に関するビジネスモデルを完全に刷新したため、同社の新しいアプローチによって、所有コストが10分の1に減ると述べた。