ハードウェアからソリューションへ――ブレード PC ClearCube の日本市場戦略

ブレード PC の草分け的存在の米国 ClearCube Technology は大きな変革期を迎えている。2006年10月、同社代表取締役兼社長に Bruce Cohen 氏が就任、同社はハードウェアからソリューションへ方針を転換した。このたび来日した Cohen 氏に、新チャネルプログラムと日本市場における戦略について話を伺った。

「われわれはパートナーのことを、チャネルパートナーや付加価値再販業者とは言わず、ソリューションパートナーと呼んでいる。ここにわれわれの姿勢が表れている」と Cohen 氏。

同社のチャネルプログラムは、米国内のみならず全世界において100％チャネル経由で販売し、直販を一切行わないことを特徴としている。

このアプローチにはいくつかの利点がある。

「最も重要なのが、パートナーとの間で信頼関係を短期間で築けるということだ。われわれベンダーがパートナーと競争することがなく、顧客によりよいサービスを提供するために、パートナーと協力体制を構築できる」（Cohen 氏）

ほとんどのチャネルプログラムの問題点は、パートナーとベンダー間の信頼関係が欠落していることで、そのためにベンダーは顧客のニーズを反映していない製品やソリューションを開発することになる、と Cohen 氏は指摘する。

ClearCube では、ソリューションパートナーを通じて顧客の声に耳を傾けることによって、よりよいサービスを提供していくという。

同社にとって、ビジネスをともに展開していくソリューションパートナー探しは社運を賭けた重要なプロジェクトだ。「社員を採用するのと同じように、われわれはパートナーを慎重に選んでいる」と Cohen 氏。また、「この判断は本社ではなく、各支社に委ねられている。地域に精通した現地スタッフがどの企業とビジネスをするのかを決定する」。（Cohen 氏）

次に、国際ビジネス戦略、特に日本市場における戦略を聞いた。

「就任後、理事会から私に与えられた課題は、国際的に事業を拡大することだった。欧州ではすでに事業を展開しており、アジアでは日本で事業を展開、すでに30社を超える顧客を抱えていた」（Cohen 氏）

それに加え、Cohen 氏はこの15年間で約30回来日するなど、日本になじみがあることを考え合わせると、ClearCube が日本で事業を積極的に展開していくのは当然の成り行きだったといえる。さらに、「世界一製品の品質に対する要求が高い日本市場で優良企業であると証明されれば、どの国でも通用すると考えた」。（Cohen 氏）

具体的に同社では、2007年には日本市場において全体の収益の5％を見込んでおり、2008年には10％にまで引き上げるとしている。

そもそも、ClearCube のソリューションにはどのような特徴があるのだろうか。

「クライアント側に多様なアクセスポイントがあることだ」と Cohen 氏は説明する。ユーザーは PDA、スマートフォン、タブレット、ノート PC、デスクトップ PC、ユーザーポートなどから、サーバー側で一元管理されるクライアント PC の機能を集約させたブレード PC にアクセスする。ユーザー側にはデータは残らず、データ持ち出しなどの情報漏えいを防ぐことができる。そして、クライアントとサーバーを結ぶ役割をしているのが Sentral をはじめとする管理ソフトウェアである。

こうしたソフトウェアが、ClearCube のソリューションにおいて重要なコンポーネントとなる、と Cohen 氏は強調する。具体的には、ソフトウェアによる収益を2006年の7〜8％から2008年には20％に引き上げるとしている。

Cohen 氏によると、企業における PC ユーザーは「パワーユーザー」「ナレッジワーカー」「タスクワーカー」の3つに分類される。

「高性能を求めるパワーユーザーに対しては、1ユーザーにブレード PC 1枚を割り当てる。Word、Excel、PowerPoint などを使うナレッジワーカーには、VMware や Microsoft Terminal Service を利用して仮想環境を構築し、数名のユーザーに対してブレード1枚を割り当てる。そして、コールセンターなど業務アプリケーションがシンプルな環境で働くタスクワーカーに対しては、多数のユーザーにブレード1枚を割り当てる」と Cohen 氏は説明する。

ClearCube の強さは、一つの製品群であらゆる企業 PC ユーザーの環境を提供できることだ、と Cohen 氏。同社は新戦略のもと、日本市場での成功を目指す。