アフィリエイト2.0 パート2

アフィリエイトマーケティングとは、何千とある小さな Web サイトから潜在顧客をE ビジネスサイトに送り込む営業である。今、アフィリエイトマーケティングはある種のルネッサンス時代に突入しているといえる。

前回のコラムで、トラフィックを送り込む新しくより洗練された方式に、“アフィリエイト2.0”という呼び名が付けられたと書いた。これは MySpace などのように、ユーザーが提供する Web コンテンツを掲載するサイトを意味する人気の高い Web 2.0 をもじった言葉だ。

マーケティングチームが後で連絡を取れるように、電話番号、メールアドレス、住所などを入力してくれる訪問者を紹介したアフィリエイトに金を支払う、という“リードジェネレーション”ほど、新しいアフィリエイト型のトラフィック管理ビジネスとして、感銘を受けるものは他にない。

アフィリエイトマーケティングの成長をみつめる

Shawn Collins 氏は、上記のようにトラフィックを送ったり受け取ったりといった相互利益をもたらす関係を持つ Web サイトが参加して、年に2回開催される会議アフィリエイトサミットの共同創業者である。

会議の後で Collins 氏から聞いた話によると、2006年冬に開催されたこのサミットは、最終的に2,079人の登録者を集めたとのこと。これは、1,250人の登録者を集めた2006年夏のサミットの数字を大幅に上回ったと付け加えた（2007年夏の会議は、7月8日から10日に、マイアミで開催されることが決まっている）。

Collins 氏は、Web のEビジネス部門でアフィリエイトに関連したビジネスの成長について、たくさんの逸話を持っている。「Amazon.com は、売上の40％がアフィリエイトから生まれていると明言している」と言う。

マーケティング業界のリサーチ機関 MarketingSherpa によると、アフィリエイトが得る手数料は、2006年で合計65億ドルにも達する見込みだとのこと。この数字が今後膨らむことは間違いないだろう。

リードジェネレーションの優位性

オンラインショッピングビジネスは、もうけ続けるためにリピーターに頼っている。しかしアフィリエイトマーケティングでは、この市場の別のセグメントが浮き彫りになった。リードジェネレーションというセグメントで、初めて利用する新規顧客を常に生めない会社は存続できない。

例えば、住宅ローンのブローカーは、新居の購入者や既存ローンの借り換えをする客をひきつけなければならない。スーパーマーケットでは毎週同じ客に商品を販売するかもしれないが、住宅ローンの貸し手はこれほど頻繁に、客がローンを組むとは想定できない。金融機関のように、一世代で1度しか購入できないような商品を販売する会社は、新しい潜在顧客を日々生み出さなければならない。

このために、かつてはテレビやダイレクトメールで執拗に宣伝しなければならなかった。しかし現在は、心得た客はローンやその他の商品、サービスを探すときには、ほしいものを検索エンジンに入力する。このように購入を検討している客を、彼らのニーズを満たすことのできる会社にもっともうまく送り込むことができる人が、ビジネスの大部分を勝ち取るのだ。

広告代理店の Oversee.net のコーポレイト戦略ディレクタ Jay Weintraub 氏によると、住宅ローンのリードは、現在のインターネットにおけるリードジェネレーションビジネスのおよそ35％を占めるとのこと。リードジェネレーションのうち、次に大きな割合の約20％を占めるカテゴリーは、興味を持った相手を教育市場に送り込んでいる（高等教育を望む未来の学生は、結局人生において、通常は一度だけ大学教育という買い物をするのだ）。

リードジェネレーションを入札者の市場にさらす

これまで、住宅ローン市場におけるリードジェネレーションは、LowerMyBills.com のような Web 広告主に牛耳られてきた。過去数年間に Web ブラウザを使用したことのある人なら誰でも、「あなたの住んでいる州名をクリックし、数千ドルを節約しよう」とうたった同社のバナー広告を見たことがあるだろう。

LowerMyBills は月に何百万ドルもの費用をかけて、このような広告をさまざまなサイトに掲載する。

LeadPoint.com は、新しい方法で LowerMyBills の客の後を追う。LeadPoint のチーフマーケティングオフィサー Michael Rosenberg 氏は、LowerMyBills の広告を載せるのではなく、直接サイト自身がリードジェネレーションを請負い、手数料のほとんど全額を自分たちで手にする方がいいのではないかと言う。

Rosenberg 氏によると、LeadPoint の入札市場を使ってローンに興味を持った顧客を紹介することで、Web サイトは広告主との関係を絶ち、顧客にローンの提案をすることを許された金融機関一社または複数の会社から手数料をもらえるとのこと。トラフィックは、各有効なリードに最高額を入札した会社に向けられる。

入札者の市場を住宅ローンビジネスに応用するのは、簡単に想像できるように思える。しかし LeadPoint は、入札合戦をクレジットカードローン、学生ローン、そして自動車販売といった一見無関係に思われる分野にまで広げた。

該当する Web サイトに紹介を受けるには、興味を持った顧客は、まず初めに短いアンケートに記入しなければならないため、各リードの価値はある程度正確に判断できる。Rosenberg 氏は、「自動車産業では、かつて Ford のリードも Ferrari のリードも同じコストがかかっていた」と説明する。しかし高級車のディーラーは、低価格の Fords のディーラーに比べて、 LeadPoint の技術を利用して Ferrari を探している客に、喜んでより多くの金を払うものだ。

住宅ローン市場に話は戻るが、Rosenberg 氏は、場所によって変動する不動産の価格が、潜在的借り手の価値に影響を及ぼすことを示唆している。「かつて住宅ローンのリードは、誰でも25ドルだったが、現在カリフォルニアでの借り換えの客の方が、テキサスでの住宅購入の客よりおよそ5倍ほど価値が高い」と言う。

絶えず新規顧客からの注文に頼っているようなビジネスで、インターネットの検索を利用している客からのトラフィックを引き寄せられていないとすれば、多額の金をテーブルの上に置きっぱなしにしているかもしれない。