Web サイトをトップセールスマンに育てるために

■「Web サイトはあなたの会社の営業マン」

「Web サイトはあなたの会社の営業マンのひとりである」というお話をすでに耳にされた方、もしくは、耳にタコができるくらい聞いているという方もいらっしゃるかもしれません。

またその話？と思われた方、ご安心ください。改めてお話しをするつもりはありません。

ただ、このたとえ話で話し手が伝えたかったであろうことをお話しすると、「パンフレットなど、人の説明やサポートを要する紙媒体の内容をそのまま Web サイトに転載しただけでは、プロモーションやブランディングは不十分であり、Web の特性をより考慮した Web サイト制作をしましょう」というものであったと思います。

そして、SEM のソリューションとして、Web サイトがあなたの会社の優秀な営業マンとなるべく、求められた要素を2つだけあげるとするならば、以下のとおりでしょう。

1）親切さや気配り
2）多くの人と接する機会があること

そこで、会社として Web サイトを優秀な営業マンとして育てあげるべく、Web サイトに「親切さ」や「気配り」としてユーザビリティのルールを教え、ユーザーとの機会創造のために SEO や PPC といったスキルを身に付けさせているのではないでしょうか。

これらのルールやスキルを御社の Web サイトに身に付けさせることができたのであれば、Web サイトを御社の営業マンのひとりとして一人前に育てあげたと言えるはずです。

■優秀な営業マンとして必要とされる新しい要素：SMO

しかしながら、Web サイトにユーザビリティや SEO、PPC などのルールやスキルを身に付けさせていても、まだまだ集客力が弱いと感じているご担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで、注目を集めているのが「SMO」という概念です。

SMO とは、Social Media Optimization のことで、Blog や掲示板、SNS などに代表されるユーザーが情報を発信する CGM 系サイトと Web サイトの親和性を高め（つまり最適化をし）、Web サイトのアクセス数向上や認知度を高めようとする Web マーケティングのソリューションのことを指します。バイラル（口コミ）プロモーションもこの概念によるものです。

■なぜ SMO が重要であるか

CGM 系サイトの発達・浸透により、従来、一方的に情報の受信者であった一般消費者（ユーザー）の誰もが情報の発信者となることが可能となり、情報発信における双方向性という、Web 媒体ならではの特徴が顕著になっているということは言うまでもありません。

さらに、CGM 系サイトに代表される Blog や SNS などにより、ユーザー同士での情報共有がさかんになり、ユーザーは商品やサービスの情報を調べるだけでなく、その商品やサービスに関する「一般消費者のリアルな声」を情報として共有することができるようになったことも、SMO に注目が集まる要因であると考えます。さらに、SMO において成功のカギを握るのは、「第三者同士での情報共有」というユーザーの行為を促せるかどうかということです。

■SMO のキーポイント「ユーザーが共有したくなる情報とは」

共有したくなる情報を大きく2種類で分けるとするならば、「興味喚起された情報」と「必要な情報」となると感じます。

前者の「興味喚起された情報」とは、日々移ろい、それを見つけることは困難であり、たとえ提供することができても、一瞬でその熱が冷めてしまうという可能性も否めません。一方、後者の「必要な情報」とは、ユーザーを理解することで見つけられる可能性が高く、「興味喚起された情報」のような瞬発力はないながらも、その需要があり続ければ常に必要とされるのです。

SMO というと、奇をてらうようなコンテンツ（情報）ありきとお考えの方に多くいらっしゃいますが、実際は SMO においてもユーザー理解は不可欠であるということをご理解いただけると思います。

■SMO のテクニック

ユーザーが求める情報が用意できれば、あとはテクニックに基づき実践するだけです。SMO のテクニックを知るために有用な記事として、Ogilvy Public Relations Worldwide という PR 会社でインタラクティブマーケティング部長を務める Rohit Bhargava 氏の「5 Rules of Social Media Optimization（SMO）」という、「SMO のための5つのルール」という記事（その後、16のルールへと追記されています）があります。Web の情報発信においての新しい気付きもあると思いますので、機会があればご参照いただくとよいと思います。

■SMO によるメリット

最後に、SMO によりもたらされるであろう主なメリットを2つご紹介します。

1）第三者が発信するポジティブな情報を印象付けることが可能

多くのユーザーが CGM 系サイトに代表される第三者的な情報に対し、無意識的な情報の中立性を感じている状況があります。CGM 系サイトを完全にコントロールすることは不可能ですが、SMO の概念を用いたプロモーションを行うことで、第三者からのポジティブな商品やサービスに関する情報をユーザーに印象づけることが可能になります。

2）SEO との親和性

Google や Yahoo！において、ある検索ワードでの自然検索結果として表示されるのは、同一ドメインでは2ページだけとなっています。つまり、どんなに SEO によって上位表示させたとしても、自社の発信する商品やサービスに関する情報は2ページしか検索結果として表示されないのです。

しかし、SMO の概念を用いたプロモーションを行うことで、第三者の情報ながら、自社の商品やサービスに関する情報で自然検索結果を埋め尽くすことも可能となり、ブランディングの効果も期待できます。

■ソリューションとして SMO が担う役割

SMO は短期的に完結するプロモーションと捉えられがちです。しかし、Web サイトをユーザー視点でとらえ、改善するためのきっかけやユーザーとのコミュニケーションの場を提供してくれる手段と捉えるべきなのです。SMO を継続的に繰り返すことでユーザーを理解することが、真の Web マーケティングにおけるソリューションとして、SMO の担う役割であると確信します。

（株式会社ファンサイド AG　SEM スペシャリスト 中村有希）