保険サイト担当Oが語る、生命保険サイト・アクセス解析活用法

生命保険の販売といえば、セールスレディやファイナンシャルプランナーといった営業職による対面販売が中心ではありますが、昨今はネット専業の生命保険会社も登場しており、インターネットの活用に力を入れている保険会社が増えています。

しかし、保険会社で営業企画をされている方や Web サイトの企画をされている方の中には、インターネットを活用した商品紹介や顧客開拓へ懐疑心を持たれている方もまだまだ多いかと思います。であるならば、Web サイトをひとりの保険のセールスレディと考えましょう。

彼女は昼夜問わずの営業で多数のお客様に同時に対応し、契約への一歩を踏み出させるすごいセールスレディです。そんな彼女が、更にすごいスーパーセールスレディになるためにはどうすればよいのでしょうか。

よくわからん！
では、Web サイトに訪れる方は何を求めているのかを把握しましょう。

保険の場合、テレビ CM や新聞やチラシなどで事前知識を得てサイトに訪れている場合が非常に多く、そういった方は保険の加入や見直しを既に考えている、非常に意欲的な訪問者であると言えます。そういった方々が、事前知識で決定せず、サイトに訪れるのはなぜでしょうか。大きくわけて二つあります。もっと詳細に「知りたい」。そして、他社または同じ保険会社内での別の保険商品と「比較をしたい」。

しかし、自社の保険の魅力を伝えたいがばかりに、イメージしづらい保険の名称のみでの表示や、大量のテキストで存分に説明しているサイトをよく見かけます。また、ふとした疑問がすぐには解消されないページ作りになっていることも多いです。訪問者は思います。「よくわからん！」と。

（1）訴求する内容の精査
訪問者の「よくわからん！」を解消するためには、その保険を選ぶときに何をポイントとするのかを明確にしてあげることと、自社の保険商品の魅力を簡潔に伝えてあげることが必要です。詳細な内容はクリックしてからで構わないのです。

私が担当しているA保険会社では、保険一覧のページを全面改修しました。扱っている保険をただ並べただけのものから、保険商品ごとに「月々の保険料」「入院時の給付金」「加入対象年齢」に絞って、アイコンで表しました。

また、年齢別や家族構成別などでの入口を別に設け、訪問者が選びやすいようにしました。この改修により、以前よりも資料請求数が増加し、資料請求をしたあとの加入率もあがっています。

（2）サポートページへの誘導強化
また、保険サイトへ訪れるユーザーは、Q&A や「よくある質問」などのサポートページの閲覧率が非常に高い傾向があり、Q&A を閲覧したユーザーは資料請求率も非常に高い傾向もあります。

元々、資料請求の意欲が高いからこそ Q&A までしっかり見るユーザーも多いでしょうが、Q&A を見たからこそ、資料請求への意欲が高まったユーザーも少なくはないでしょう。

B保険会社では Q&A ページへの導線を強くしたことで、クリック率が2%以上あがり、Q&A を閲覧した後の資料請求数が2倍以上、全体の資料請求数も増加しました。

よって、Q&A ページを充実させ、少しでも疑問や不安を解消してあげることが、保険サイトでは必須となります。

まとめ
Web サイトという保険のセールスレディを、スーパーセールスレディにするために、たくさんの方法がありますが、今回は2点だけあげさせていただきました。

1．訴求する内容の精査：最初は簡潔に説明し、詳細はクリックしてからで構いません。
2．サポートページへの誘導強化：Q&A への誘導を強化し、疑問をすぐに解消してあげましょう。

上記を念頭において、もう一度貴社のサイトを見直してみてはいかがでしょうか。

（執筆：株式会社デジタルフォレスト　Web コンシェルジュ）

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