販促費用や営業コストをかけずに契約数を伸ばすには「無料お試し期間」が効果的

ソフトウェアを多くのお客様に低価格で提供するためには、販促費用や営業コストを最小限に抑える工夫が必要です。

目指すべきは自社ホームページを訪れたお客様が製品（ソフトウェア）に魅力を感じて、自ら申込をしてくれるプル型の仕組みを作ることでしょう。そのためには、購入の意思決定に必要な全ての情報をホームページに盛り込む、PDF カタログを用意しダウンロードできるようにする、FAQ（よくある質問集）の内容を充実させる、などが基本になります。

中でも私がもっともお勧めするのは、お客様が購入前に実際の製品（ソフトウェア）を無料で制限なく使える「お試し期間」をもうけることです。

パソコンや電化製品は店頭で手にとって試すことができます。洋服であれば試着ができます。しかし、ソフトウェアは購入前にインターフェースを見ることができず、実際に使うこともできない場合が多く、以前から私にはこれが不思議でした。お客様の立場からすると、生活用品と同じくソフトウェアもきちんと現物を見てから購入の意思決定をしたいはずです。

そこで当社では、お客様が購入前でも、サービス（メール配信システム）の全ての機能を利用できる7日間の「無料お試し期間」をもうけています。このお試し期間中は無料でメール配信し放題で、電話によるユーザーサポートを含めて全ての機能・サービスの利用が可能です。そして無料お試し期間終了後には、約7割の方に購入していただいています。

この「無料お試し期間」の導入には多くのメリットがあります。

第一の利点は営業コストの低減です。ホームページや製品資料、また電話やメールでどれだけソフトウェアの説明をしても、購入前にお客様が製品の内容を100％理解するのは難しいのではないでしょうか。それよりも“百聞は一見にしかず”で、実際にソフトウェアを使って頂くのが一番良いでしょう。言葉は悪いですが、営業マンが商品説明をする手間が省けますし、お客様もじっくりと製品を見定め、購入を検討することができます。

次に販売後のトラブルやクレームが最小限になるという利点があります。ソフトウェアに関するクレームというのは「説明を聞いていたのと実際が違う」「自分が思っていた製品ではない」といった、購入前の期待値と実際の製品のギャップが原因であることが多くなっています。購入前に実際の製品を使って頂けば、そういったトラブルのリスクを最小限に抑えることができます。

さらに「無料お試し期間」の導入は製品の改善に役立ちます。「無料お試し」を利用したお客様のうち実際に製品を購入した方（あるいは購入しなかった方）の割合に注目することで、製品の完成度、ユーザーの製品に対する評価を定量的に知ることができます。

つまり、製品の品質が良ければ無料お試しからの購入割合は高く、逆なら低くなります。こうした指標がなければ、自社の製品がお客様から支持されているかどうかはなかなか判断しずらいものです。

当社が無料お試しを始めたばかりの頃、実際の購入率は4割程度しかありませんでした。そこで、残りの6割の方が購入しなかったのは何か理由があるはずだと考え、機能の見直しやインターフェースの変更、マニュアルやサポートの充実など、製品・サービスの改良を続けてきました。その結果、現在では購入率は4割から7割に向上しています。

販売促進や営業について、私はいつも「自分だったらどうやってソフトウェアを購入したいか」を考えます。お客様視点で販売方法を考えれば、おのずと良い売り方が見えてくるのではないでしょうか。

（執筆：ブレイン株式会社 代表取締役　天毛伸一）