Oracle のわなにかかった Siebel

Oracle の“ポスト PeopleSoft 買収”には、 CRM の伝説 Siebel はどうなるのかという疑問が長い間もたれてきた。 私も何百回と質問を受け、その都度答える努力をしてきた。 今では皆その答えを知っている。 Siebel は、 “Oracle のわな”で有名な巨大化が進行中の業界分野の餌食となり、 終わりを遂げた。

Oracle や他の巨大ベンダー（主に SAP と IBM）は、 経営不振でさまよい続けるかつての巨大勢力を買収しようなどとは思いもよらなかった、と認めざるを得ない。 顧客をひとりずつ拾うほうがはるかに簡単だろうし、 Oracle や SAP は、 前世紀は最善だった CRM 商品を運用するより、 自社製品に連動させるほうがもっと重要だと判断するだろうと思った。

したがって、私はまたしても Oracle の厚かましさに面食らってしまった。 Larry Ellison は、 従来の常識を覆して業界を驚かせるのが好きな人物だということに、 もう気づいてもいい頃だ。 これが、 Siebel 買収の最初の衝撃から得た感想だ。

この巻き添えをくらった損害の評価が、ソフトウェア業界中に、 そしてサービス業界にも多数下される。そして少なくとも、買収の詳細がひも解かれるにつれ、ソフトウェア業界図をすばやく書き直しているのは私だけではないということを知って安心する。

SAP と Salesforce.com の混迷

SAP と Salesforce.com が、 “さてこれからどうするか”賞の最優秀受賞者である。 SAP にとって、不誠実な Siebel の顧客をくぎ付けにするのが非常に難しくなったは明らかだ。 Siebel の顧客がほしくてたまらなかった製品を Oracle が提供できるようになった今、 Siebel の顧客4,000人を SAP に（再び）おびき寄せるための“セットか死か”（suite-or-die）戦略は、若干魅力に欠ける。

Siebel の顧客は PeopleSoft の顧客とは違って、 旧ベンダーと新ベンダー間にある大きな文化的な分裂に気づく人は少ないだろう。 PeopleSoft の場合、買収が発表されてからというもの、 SAP はこのような分裂のうまい汁をすってきた。 多くの点で Siebel は Oracle の外の Oracle を専門としていて、 どちらかといえば、Siebel のより親切で優しいバージョンになれば、 Oracle は並外れた Oracle 文化の強さをうまく活用することができるだろう。 そしてこれはさほど難しくないはずだ。

一方、 Salesforce.com の Marc Benioff は、 自社最大のユーザーイベント開催日の朝、 恐らくここしばらくの間で安眠できる最後の夜を終えて目を覚まし、 悪いニュースを聞くはめになった。 “セットか死か”命令は彼の市場にも存在していて、 商品をサービスとして提供するソフトウェア業界で、 Oracle オンデマンドが強力なライバルとなり、 Siebel の新生オンデマンドの主導権が Oracle の支配下にあるとなると、 単独でホステッド CRM ベンダーであることが以前よりさらに難しくなった。

勝ち馬の表彰台に上ったのは IBM Global Services で、 IBM Software と Oracle が、ますます世間の関心は薄れているが、データベースとミドルウェアの競争を続けているにもかかわらず、 Oracle に好意を寄せるうまい理由をまた一つ見つけた。 Oracle の最近の企業買収の裏には必ず IBM が絡んでいたが、 今回は中心にあった。（ IBM と Oracle、一目ぼれならぬライバルとの恋の始まり?!を参照)

顧客が選択しやすくなる

しかし、本当に勝利を手にするのは Siebel の顧客だろう。 Oracle が行った PeopleSoft や他の買収と違い、 これは本当に行き詰った財産の買取だった。 Siebel が苦境に陥ってからしばらく時間が経っており、 今年初め、短期間で退いた Mike Lawrie に代わり、 「私は暫定 CEO ではない」と発言した George Shaheen を迎えても、 元に戻ることはなかった。

「乗り換えなきゃならないだろうがいつだろう？」という Siebel の顧客が抱く大きな疑問に今まで答えはなかったが、ついに答えが出された。 Oracle への移行が顧客の第1希望ではなかったかもしれないが、 Larry の申し出ともなると、決して悪い選択肢ではない。

分析の最後になったが、 Larry は企業ソフトウェア市場で No. 1 ベンダーにしてくれるものなら、 何でもする意思があることを明らかにした。 そして彼自身の計算によると、 Siebel 買収により、ヨーロッパではなお SAP に遅れを取っているものの、 北米では No. 1の座に彼をのし上げた。 PeopleSoft の顧客基盤同様、 市場に現状問題が続くとすれば、Larry は Siebel から得た新規顧客をつなぎとめる努力をしなければならないだろう。

しかし当面 Larry は、今 Oracle の餌食でなくても、じきにそうなる、 という警告を出している。ソフトウェア業界はますます Larry の手中に入り、 残ったものは彼とどううまくやっていくかを考えなければならない。