◆ コンサルタント的な視点とはどうあるべきか
転職当初はSIer的な視点でコンサルティングを捉えていた、と田中さん。入社2年目から携わった大規模なCRMのプロジェクトで、コンサルタント的な視点がどうあらねばならないかわかったという。
「SIerは約束する仕組みをつくることがゴールですが、Futureの目指したゴールは売上の向上。つまり単にシステムを開発するだけではなく、ゴールにつながることであれば、業務・組織改革も含め、システムの枠を超えて考えていくことができたのです」（田中さん）
システムを開発している最中にも、ビジネスの状況は変わる。その多様性を吸収して、顧客が踏み出す次の一手は何かを具体的に提供することもコンサルタントの重要な仕事だ。「この視点に気付いたのは、このプロジェクトを率いていたリーダーがいたから。彼とともに仕事をするうちに気付きました」（田中さん）
◆ 重要なのは、顧客の期待とデリバリ力のコントロール
田中さんがコンサルティングで第一に重視しているのは、成功の定義。手の届く納得性の高いゴールを目指すことが大事だという。「顧客と話をしていく中で、潜在的な意識を掘り起こし具体的な次の一手を与えるようにしていく」と田中さん。そしてもう一つ重要になるのが、顧客の期待とデリバリ力のコントロールだ。「顧客の期待を過度に上げ実現不可能なゴールへ導いてしまうと、結局は顧客の期待を裏切ることになる。顧客の期待を実現可能な解へ制御していくことが、コンサルの重要な仕事です」（田中さん） |
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流通サービス事業部
ディレクター
田中裕之さん |
| 95年メーカー系SIerに入社。プログラマ、SEとしてとして業務アプリケーションの開発に携わった後、サブリーダーを経てPMも経験。その後、品質管理部門のグループ長に就く。2002年1月フューチャーアーキテクトに転職。現在は某不動産業のCIO支援を担当。 |
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![事例[1] 顧客の望むものがどこにあるか、話をして潜在的な意識を具体化する/フューチャーアーキテクト株式会社](http://rikunabi-next.yahoo.co.jp/tech/contents/ts_report/img/200802/001273/consul_jirei1_ti.gif)
