自社の USP、顧客のインサイトを徹底的に洗い出す

ステップ1：目標を決める
たとえば、あなたが年収1億円を目標とするならば、それを可能にするビジネスモデルを考えなくてはならない。

何を、どういうビジネスモデルで売るのか、どういった方法で見込み客を引きつけるのか、彼らにどう商品を紹介していくのか、彼らの何パーセントがどういう商品を買ってくれるのかということを深く掘り下げ、最終的に1億円になる明確な目標を立てること。

ステップ2：商品を知り尽くす
自分が売る商品の特徴、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）、競合商品や代替商品との違いはわかっているだろうか。

あなたの商品はどんなふうに便利なのか、いいメリットがあるのかということを自ら知り尽くし、できるだけわかりやすく顧客に伝えることが重要だ。

外資のコンサルティング企業では「エレベータープレゼンテーション」という訓練手法を用いることがある。多忙を極める企業トップに対して、一緒にエレベーターに乗り、階下にたどり着くまでにプレゼンを終了するという訓練だ。

あなたも、自社の商品の魅力を具体的に30秒以内でプレゼンテーションできるようになる必要がある。

ステップ3：お客様を知り尽くす
お客様がなぜその商品を買うのか、反対に、なぜ買わないのか。お客様は、どんな悩みを抱え、どんな怒りを覚えているのか。あなたは、客様の心の内を知り尽くさなければならない。ときには心理学も応用してみよう。

まず、「ステップ1」の作業を終えたら、大きめのカードや付箋紙を用意して「ステップ2」と「ステップ3」で探り出した結果を書き出していこう。

最初に「痛み」のカードを作って、お客様が抱えている問題点、悩み、怒りなどを書き出す。続いて「快楽」のカードを作り、あなたが売っている商品から得られる快楽を書き出していく。

さらに、「プロフィット（見える利益）」というカードを作る。目に見える利益としてどんなことがあるのか。プライスダウンなのか、特典がつくのか、限定的なサービスなのか、他とは効果が違うのか、などを書き出そう。

最後に「ベネフィット（見えない利益）」というカードを作る。ここには目に見えない利益を書き出す。たとえば、その商品を買うことで優越感を得られたり、安心感を覚えることができるなどということだ。

これらのカードに書き出すことは何点あっても構わない。気づいたことは書き出しておくこと。

さて、ここまでできたら次回は「ステップ4」へと進もう。


（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼 CEO　鬼塚 俊宏）

• 文章の3大前提：見られない、信用されない、行動しない を知る
• 人間の6つのパターンを知る
• なぜ人は商品・サービスを買うのか？
• 言葉がダイレクトにキャッシュを生む
• 御社の Web サイトはキャッシュを生み出せていますか？

Twitter	iPhoneアプリ / iPadアプリ		Androidアプリ
Facebook	RSS	ニュースメール