ヒストリーと欠点の告白が、顧客の信頼を獲得する

ステップ5：「信じない」を解決する
あなたが一生懸命書いたセールスレターを、捨てられることなく読んでもらえたとしよう。しかし、「こんなもの信じませんよ」と言われてしまったらおしまいだ。

「ステップ5」では、お客様の「信じない」を解決していこう。ここでもカードを用意してほしい。

まず、「証拠」というカードを作る。そこには、あなたの言うことがなぜ信用できるのかという証拠を書き出していく。

たとえば、お客様の感謝の声、権威ある方の推薦、表彰履歴、実験データなどというものをカードに書き出す。

具体的な数字が入ったデータでなければ信じないという人もいるため、実験データやお客様の数などは具体的数字で入れるといい。

もうひとつ、「パーソナライズ」というカードも作ろう。人の顔が見えないとなかなか信用してもらえないからだ。

あなたがどういう人なのか、パーソナライズされた情報をカードに書き出す。顔写真を入れたり、自分の欠点を述べるなどといったことも重要になる。

さらに、「ブランドヒストリー」というカードを作る。自社や自社製品の陰には、それを開発するまでの長い歴史があるということを書き込もう。

お客様の「信じない」を解決するためには、「欠点」というカードも必要になってくる。セールスをするときには、欠点を言ってしまったほうが、かえって信用されることが多い。

「非常にいい車ですが、私ども営業マンが見て、とても残念に思えることが実はひとつだけあるんです。車内は驚くほど広くて静かなのですが、トランクが狭くてゴルフバッグが2つしか入らないのです」

「普通の大手の通販会社では使わないような原料を世界中から集めています。成分含有量が高いため生活習慣病予防効果は抜群です。ただし欠点がひとつだけあります。それは、値段が高いことです」

といった具合だ。そして、この一言で締めくくれば、なお効果的だろう。

「でも、それを除けば非常にいい製品だと思います」

完全な欠点とは言い切れない欠点を最初に言うことは、「信じない」を解決するための重要な要素になる。


（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼 CEO　鬼塚 俊宏）

• ストーリーを盛り込んで、人の心を捕まえよ
• 自社の USP、顧客のインサイトを徹底的に洗い出す
• 文章の3大前提：見られない、信用されない、行動しない を知る
• 人間の6つのパターンを知る
• なぜ人は商品・サービスを買うのか？

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