「行動しない」を回避するために、利益を見える化する

ステップ6：「行動しない」を解決する
お客様がセールスレターを捨てずに読んでくれ、あなたの書いたことを信じてくれたとして、実際に購買行動に移してくれなくては意味がない。

「ステップ6」では、お客様の購買行動を阻害する要因を取り除いていこう。

まず、第6回目でも説明した「プロフィット（見える利益）」というカードを作ってほしい。たとえば、今月末日までに購入すれば割引される、あるいは特典がつくなどというような、お客様に行動させるためのプロフィットを、そのカードに書き出す。

次に、「ベネフィット（見えない利益）」というカードも作る。そこには、その商品を買うことで得られる見えない利益を書く。たとえば、参加費用10万円のセミナーであっても、そこで学ぶことによって1,000万円の仕事がとれる可能性があるというようなことだ。

さらに、「レスポンス・デバイス」というカードを作り、問い合わせ方法を書き出す。電話番号を記載するのか、ファックスでの申し込みにするのか、あるいはインターネット経由か…。

大事なのは、お客様が問い合わせるためのハードルを下げるということ。お客様の行動を楽なものにするレスポンス・デバイスを書き出そう。

たとえば、電話での申し込みで、受付時間が朝9時から夕方6時までだったら、勤め人はなかなか電話をかけられない。とたんにレスポンスは落ちてしまう。それをカバーするために FAX やインターネットをどう活用するかというように考えていく。

お客様が購買行動に出ない理由として、価格も非常に大きな要素だ。どのくらいまで価格を下げるのが適切か。あるいは、支払い方法は1回払いにするのか分割も OK かということも、しっかり考え、お客様に明確に伝えていくことが必要になってくる。


（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼 CEO　鬼塚 俊宏）

• ヒストリーと欠点の告白が、顧客の信頼を獲得する
• ストーリーを盛り込んで、人の心を捕まえよ
• 自社の USP、顧客のインサイトを徹底的に洗い出す
• 文章の3大前提：見られない、信用されない、行動しない を知る
• 人間の6つのパターンを知る

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