アクショントリガーの法則を用いて、完成度を高める

ステップ7：送って、反応を見て、調整する、を繰り返す

ビジネスは仮説、検証の繰り返しとも言える。銃を撃つとき、私たちは構えて、狙って、撃つという順番をイメージする。しかし、達人になると、構えて、撃って、修正する。まずは撃ってみるのである。これは、アクショントリガーの法則とも言われる。

セールスレターも同様だ。できあがったら、まず小さくテストリサーチをかけてみよう。そして、反応を見て、調整をして、もう一度書き直してテストリサーチする。これを繰り返すことで、はじめて完成度の高いセールスレターができあがる。

一度できあがった秀逸なセールスレターは、何十年も莫大な富をもたらせてくれるので、手を抜いてはいけない。

たとえば、私が整骨院のセールスレターを作ったとき、実際にお客様へ送ったのは2万部だったが、実は、その前に5,000部のテストリサーチをしている。1,000部ずつ送り、反応を見て微調整をしていく作業を5回やって、最もレスポンスがよかったものを最終的に2万部作成した。

できることなら、最初にまったく違うセールスレターをいくつか作ってしまうといい。

セールスレターは、図にあるすべてのスペースにカードを置き終われば構成が決まる。「痛み」「快楽」「プロフィット」「ベネフィット」という、四領域は基本。商品を知り尽くした「USP」カード、説得性を増す「証拠」カードを含めて、適したスペースにカードを置いていこう。埋まらないという場合はもう一度作り直すという作業が必要になる。構成が決まれば、それを文字に起こしていくだけだ。

こうして完成したセールスレターは、3、4日は寝かしておき、客観的に検証することが必要になってくる。必ず見落とした部分があるからだ。

さて、この順番を入れ替えてみるとどうなるか。たとえば、ストーリーをいちばん先に持ってくるだけでまったく違ったセールスレターが完成する。

そういうパターンをいくつか作ってしまい、少ない部数で送ってみて、最もレスポンスがよかったものを、さらにブラッシュアップしていこう。

セールスレターを発送するタイミングも重要だ。基本的に人々があまりモノを買わない12月の発送は、一般的にはいいタイミングとは言えない。しかし、来年の目標につながるような教材なら違ってくる。12月という1年の節目に、逆に購買のスイッチを押すことができる。

発送のタイミングはあなたの扱う商品によって変わってくるので、いつ頃が売りやすいのかをしっかりと把握し、テスト期間を含めたスケジュールプランを立てよう。

（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼 CEO　鬼塚 俊宏）

• 顧客の購買リスクを知り、文章内容を検証する
• 「行動しない」を回避するために、利益を見える化する
• ヒストリーと欠点の告白が、顧客の信頼を獲得する
• ストーリーを盛り込んで、人の心を捕まえよ
• 自社の USP、顧客のインサイトを徹底的に洗い出す

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