文章力を磨き、キャッシュを生み出す Web サイト に

セールスコピーライターとしての発想を磨くには、映画や書籍に普段から親しむことをおすすめする。それによって養われる「静」の発想法は、14の欲求、10の購買リスク、6つの性格パターン、プロフィット、ベネフィットなど、より分析された要素をセールスレターに組み込んでいく作業において役に立つ。

他の人が書いたセールスレターや、よくできている広告などを目にすることも重要。コピーライティングの講習などを受けるのもいい。

何度も書いて、体で覚えていくことが重要だ。自転車に乗れるようになるために挑戦を繰り返してバランスを掴んでいくように、セールスコピーライティングも何度も書いてみることで体が覚えていくものだ。

タロットカードなどを使って、セールスコピーライティングのトレーニングをすることもできる。無作為に開いた3枚のカードを使って、あなたの商品を売るための文章を作るというトレーニングだ。たとえば、「豊かさ」「裁き」「観点」というカードが出た場合、この3つの言葉を入れながら、文章を作る。

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このテーブルは豊かさを秘めたテーブルです。このテーブルを使っていた人は非常にお金持ちで、人生を謳歌していました。

ただ、他人に対して厳しく接することが多かったので、ある日、トラブルに巻き込まれて裁かれてしまいました。

そのために、このテーブルは、私の手元にくることになりました。

私には、ある観点がありました。このテーブルは幸運のテーブルであり、最初の持ち主が裁きを受けたあとは、富と幸運のみが残っているはずだと。

今回、このテーブルを、オークション形式で入札金額の高い方にお譲りしたいと思いますが、いかがですか？
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かなり無理があるが、トレーニングなのでそれで構わない。セールスコピーライティングでは、たとえ話や比喩が非常に重要なのだ。

アメリカのセールスコピーライティングには、「天使の頭がドカンと爆発しました」というキャッチコピーのものがある。なんだろうと読み進めていくと、手帳のセールスレターだった。

セールスコピーライティングでは、商品の客観的な特性がわかることも大事だが、いちばん重要なのはその商品のストーリーを構築することだ。人は得するからという理由だけでなく、そのバックグラウンドにあるものをイメージできるからモノを買うのである。

私は、喜怒哀楽の感情だけを書いていく日記を毎日つけている。それによって、セールスレターに使える喜怒哀楽のメッセージが浮かんでくる。たとえば、怒鳴られたという記述からイメージしたらどうなるだろう。

「今日は営業部長に怒鳴られました。うちの商品はとてもいいものなのに、僕に売るスキルがないから叱られたのです。でも、商品は本当にいいんです。信じてください。申し遅れましたが、僕は、株式会社○○の△△です」こういう切り口のコピーもお客様の興味を引く可能性がある。

プロフェッショナルな広告に見られるような、キレイなキャッチコピーを考える必要はない。泥臭いくらいのほうが身近に感じられていい。表記のしかたも、パソコンに付属されたテンプレートで作ったような雰囲気でかまわない。極端に言えば、手書きのほうが、反応がいいこともある。

もちろん、セールスレターにもトレンドがあるので、あなたは情報に敏感でいなければならない。敏感に時流を察知してこそ、セールスコピーライティングの腕は、どんどん高くなっていくということを忘れないで欲しい。

以上、全12回に渡って『セールスコピーライティング』という特殊な文章テクニックについて解説してきたが、なんとなく頭で理解しただけで終わって欲しくはない。実際にこのテクニックを利用して、御社の Web サイト上の文章を再構築してみて欲しい。

一番初めにも申し上げたが、見込み客を効率よく自社のサイトへ誘導し、PV が上がっただけでは、キャッシュは生み出されない。資料請求や購買行動という『アクション』を起こさせて初めて、御社の利益に結びつくのである。

さて、御社の Web サイトはキャッシュを生み出せているだろうか？


（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼 CEO　鬼塚 俊宏）

• アクショントリガーの法則を用いて、完成度を高める
• 顧客の購買リスクを知り、文章内容を検証する
• 「行動しない」を回避するために、利益を見える化する
• ヒストリーと欠点の告白が、顧客の信頼を獲得する
• ストーリーを盛り込んで、人の心を捕まえよ

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