成功するB2Bモデルとは？--その１：ビジネス情報取引

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今まで、あまり成功しなかった種類のB2Bビジネスも登場した。実際にどのようなビジネスが価値をもたらすものなのかを調査する時期 であろう。アナリストが予測した巨額のコスト削減の必要性を前提に、企業は利益を享受するためのB2Bモデル Eコマースを発見する 必要がある。

ほとんどの取引市場は、ビジネス情報取引、サーバーベースの取引、クライアントベースの取引の3つに分類することができる。今後 、これらを数週間かけて説明していこうと思う。今日は、ビジネス情報取引市場に焦点を絞る。

ビジネス情報取引：関係の構築
ビジネス情報取引は、この分野において最も統合されたモデルであろう。そしてそれは、3つの 分野の中では最も従来的な考え方でもある。あたら しい市場を創造していくよりむしろ、このモデルは調達などの既存ビジネス システムやプロセ スなどを自動化し、統合していくのである。B2Bの高 度な取引モデルとは違い、このモデルは購買者と販売者との結び付け役を演ずるものではなく、 取引企業間にて発生するトランザクションを管理、 促進するものなのだ。

即決型B2B:実現不可能なモデル
B2Bをとりまくモデルの一つに、企業間の関係が動的に確立され、そして取引終了後に即座に解 消されるタイプがある。以前の記事で、池において 水の分子が断続的に生成され、そして水素と酸素に分解される例を引き合いに出していた。しか しながら、これは謎めいており、実際のビジネスに おいてこのような関係が望まれているのかは疑問である。企業間取引にて長期の関係を築いてき た企業が、「一晩限り」の関係の取引パートナーと の取引を望むのであろうか？取引の関係を築いて、その結果に満足している企業は、再びその企 業を選ぶことは自明である。

簡単に言えば、消費者がそのような関係を望む以上に、取引先との刹那的な関係を望むとは思え ない。商業主は基本的には長期間の顧客を望んでお り、何かを得るために個人情報を提供するような「懸賞マニア」は例外なのである。たいていの 顧客は、高い価値のものを彼らに提供する、好まし く信用でき、繰り返し取引きを続ける商業主を見つけたいのである。

たいていの商業主にとって、原材料を調達することはとても重要すぎて、未知のパートナーを信 用しないものなのである。「パートナー」という言 葉によって代弁されるように、購買供給関係は単なる関係にすぎないのである。

ASP:ここに回答がある もしこの記事をじっくり読めば、私が企業内開発ソリューションを評価していないことがわかる であろう。それは、ベータや独自基準を発表した時 点で古いものとなりやすい。スピードを重視するソリューションとしては、ASPがその代表格な のである。取引パートナーとの間でビジネス プロセ スを統合するためのビジネス ニーズを満足させるソリューションを2つ紹介する。 ECOutlook.comとViquity.comである。

ECOutlook.com:情報交換の形成
「90年代はERPの全盛であった。今世紀の最初の10年間は、ERPシステムとの結合が盛んになる だろう」と、ECOutlook.comのビジネス開発ディレク ター、Peter Burke氏は語った。これがまさに、ECOutlook.comが実現していることなのであ る。BASF, Bristol-Myers Squibb, Ciba Visionなどの ような大企業から、小さなサプライヤまで、彼らはサプライヤからのデータを購買者との間で統 合していくことに着目している。

業界の専門知識や経験と、自社の技術スタッフによるERPシステムを活用し、彼らは顧客のERP システムからのデータを、彼らのシステムにマッピン グし、そして顧客のシステムに送り返す。これにより、すべての顧客はお互いに情報の交換が可 能になり、購買者や供給者の要望に応じ、Web形式 や、セキュアなデータ転送、自動化されたリアルタイム データ転送などにてデータ共有するこ とが可能になる。不適切なデータは、ビジネス ルー ルにより顧客のERPシステムに適用されることを防いでいる。もちろん、彼らは新しい関係を築 くことを目標としておらず、すでに共同ビジネスを 実現している企業のERPシステムを統合するだけなのである。結果として、すべての顧客が相互 に交流するわけではなく、顧客はすでにその取引先 となっている顧客と交流するわけだ。

Viquity:ビジネス コミュニケーションの共通語
エスペラント語に関する話を思い出してみると、この言語は世界共通語を目指していた。 Viquityのマーケティング ディレクター、Sam Hickman氏 によれば、同社のソリューションはB2Bコミュニケーションでのエスペラント語を創造してい る。ECOutlook.comソリューションと同様に、Viquity は様々な取引パートナーと同社のシステム間にてデータとプロセスのインターフェースとなり、 ビジネス トランザクションでの世界共通ハブとし て重要な役割をになう。ビジネス ルールは統合を拡張し、問題がある会社のERPからその他の 会社に伝わる前に人間が介在することが可能になる。 Viquityは会社間での一元的なデータ交換を可能にしている。それの意味することは、もし企業 がViquityとの統合を躊躇している場合、その会社 は、取引先と個別に関係を築くしかない。Viquityと統合すれば、追加の作業は必要がないので ある。「ポイント トゥー ポイント（2社間だけの取 引き）の時代は終わったのである」と、Hickman氏は提言している。

Viquityソリューションはすべての規模の取引パートナーを対象としている。また、すでに Viquityに参画している企業と取引きする場合は、新しく 「ハブ」を接続する必要がないため特典も用意している。IT部門にとって無駄な労力が必要ない のである。新しいビジネス パートナーを獲得する ことは、IT部門の決断ではなく、ビジネス部門の決断である。Viquityソリューションはネット ワーク内のすべてのパートナーとの取引きの効果を リアルタイムで測定することが可能であり、これを利用して、将来的な取引の決定も可能になる であろう。

期待される基準設定
将来的に業界標準は存在するのか？RosettaNetにような業界標準を待つよりもむしろ、 ECOutlook.comやViquityが主流となり、データ形式を選ば ず、「形式のない」形式が創られるであろう。

RosettaNet標準、もしくはそれ以外の標準との関係はどうであろうか？両社ともRosettaNet標 準とは共に進んではいるが、両社の利点は顧客にとっ て標準に縛られることは必要ないのである。彼らは、一貫した統合、Web形式、企業が相互に働 けるビジネス ルールを提供し続けていくであろう。

そしてどの程度待つ必要があるのだろうか？どちらかと契約を結べば、長期間待つ必要はなくな る。というのも導入期間は6週間から4ヶ月である。 もし、これからインターネット時間が必要になる場合、悪くはない期間であおる。

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