リセラー契約で失敗しないために

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リセラーとは、基本的に、エンドユーザーに特定の商品やサービスを販売する卸売業者や流通業者を指している。販売網を拡大したいと思うなら、いくつかのリセラーと提携するのも一つの手だ。

しかし、リセラーにアプローチする前には、そのプロフィールをあらかじめ吟味したほうがいい。候補に上がっているリセラのサイトから実際に商品やサービスを購入して、注文がどう行われるのかを調べてみるのもいい。顧客からの質問に迅速に対応し解決しているか、質の高い商品を提供しているか、自分の会社と返品ポリシーは似ているだろうか等々、リセラーがあなたの会社の商品の評判を高めてくれるのか、それとも台無しにしてしまうのかを見定めることが重要だ。

吟味の末、パートナーを見定めたとしても、すぐに契約を結んではならない。意思決定者たちとの関係を築きながら、会社や幹部、競合やマーケティング キャンペーン、拡大計画について探ってみよう。そのリセラーがあなたの会社のビジョンや将来の成長計画の一部として不可欠かどうかを見極めることが大切だ。

契約は、価格、在庫の所在地、取引処理、決済、顧客サービスなど、多項目にわたり交渉される。商品やサービスがカタログに掲載されればそれですむ場合もあるが、複雑な状況では弁護士を交える必要もある。

契約が締結された後も、リセラーとのコミュニケーションは長い間継続する。商品教育や、企業広告プログラム、マーケティング戦略でコラボレーションする必要も出てくるだろう。リセラーの販売網が、収益予測や Eコマース企業情報を共有するアイデア交換の場となる場合もある。

自社のビジネス感に最も近いリセラーを見極めるためには、十分な時間と労力がかかるかもしれない。だがそれが最終的には良い結果を生み、利益の向上にもつながっていくのである。