salesforce.com、顧客関係管理の次はパートナー関係管理

ベンダーにとって製品の売れ行きを知ることは、選挙投票日の晩に開票結果を待つのによく似ている。選挙では、出口調査で傾向がある程度つかめるが、正確な得票数は全選挙区の開票結果が出るまで分からない。

同様に、社内販売部門のデータから売れ行き傾向は分かるけれども、販売業者から販売報告を受けるまで売れ行きの全体像を把握できない。

顧客関係管理 (CRM) ソリューションの salesforce.com (NYSE:CRM) は26日、この問題に対処するオンデマンドソリューションのパートナー関係管理 (PRM) 版『Partnerforce (Salesforce PRM)』を発表した。発売は7月12日の予定だという。

Partnerforce を使うと、ベンダーは自社用にカスタマイズしたオンデマンド型ポータル (一般 Web サイト同様の使いやすさが特徴) を介して、さまざまな販路全体に販売情報やマーケティング情報を、迅速かつ効率的に配信できる。それに呼応して販売業者側からも、それぞれの売れ行き情報などを提供しやすくなる。そして、こうした情報を基に売れ行き予測や流通ルートの状況が統合型ダッシュボードに表示されるため、全体の状況把握が容易になる。

このように社内外にわたって販路全体を把握できることは、在庫レベルや提携先への発注に関する判断もしやすくなることを意味する。

Partnerforce は、ベンダーにとって顧客関係管理 (CRM) ソリューションに似たダッシュボードで全体の状況を把握できる利点があると同時に、提携販売業者にとっても利点が多い。つまり、ベンダーのブランド入りの特製ポータルにログオンし、売上情報を登録したり、販売強化に必要な情報を得たりできるからだ。

間接流通業者における売れ行き状況は、ベンダーにとってサプライチェーンや売上の動向を示唆する情報でもある。

salesforce.com の製品マネージャ Elay Cohen 氏は、ポータル上で販売パートナーの状況を見ることができる点について、製品の普及度、ひいては製品の成功に不可欠なものだと指摘する。

そして、販売提携業者からの情報は予測に欠かせないとして、次のように述べている。「販売提携業者はベンダーのために働いているわけではない。したがって、わざわざポータルにログオンして販売データを登録したり、顧客データを提供してくれることに対して、適切なインセンティブを与える必要がある」

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