変化する消費者の購買行動--Eコマース成功のカギは？

Eコマース市場の活況がこのまま順調に続けば、大きな成功を収めるのは複数のチャンネルを活用する Web 戦略をとったオンライン小売業者だろう。調査会社 JupiterResearch は、先ごろ発表した調査報告でこのように分析した。

JupiterResearch の分析によれば、最もうまくいく Eコマースのキャンペーンとは、販売増につながるアフィリエイト ネットワーク/検索エンジン マーケティング/広告ネットワーク/ソーシャル ネットワーク サイト (SNS) などを、絶妙のバランスで注意深く組み合わせたものだという。

この調査を委託したアフィリエイト マーケティング大手 LinkShare の CEO (最高経営責任者) Steve Denton 氏は声明の中で、「昨今の消費者は、製品や価格などについて新たな情報源を手に入れ、オンライン ショッピングに関する知識をますます深めている」と述べている。

同氏はその上で次のように指摘した。「マーケターはこの新しい状況に対応しなければならない。そのためには、顧客満足度を高めるとともにオンライン マーケティングのチャンネルを増やし、より豊かなショッピング体験を提供しなければならない」

オンライン ショッピングができるサイトの数は急増し続けており、この傾向は消費者の行動にも影響を与えている。

JupiterResearch の調査対象となったオンライン ショッピングをする米国人のうち、87％が商品の購入前に複数のサイトを訪問している。過去1年間にオンライン ショッピングで購入した金額の平均が2203ドルに達するヘビーユーザー層に限れば、その95％が商品を購入する前に複数のサイトを比較していた。

予想通り、若い消費者の購買行動に最も強い影響を与えるのは SNS だった。18歳から24歳の消費者のうち、51％が購入する商品を決定する際に SNS やコミュニティサイトの影響を受けたと回答した。それ以上の年齢層ではこの割合は26％にまで下がる。

コミュニティサイトや SNS を参考にしたと答えた消費者でも、36％がやはり通常の店舗で商品を購入したと回答している。SNS の重要性は満足感と信頼感につながる部分が大きい。SNS で商品に関する友人の意見を聞くことで、消費者は安心できるのだ。