オープンソースコマースの光と影：パート4の2

流通経路

チャネル VAR やサービスプロバイダがソフトハウスや主要ハードウェアベンダー各社にビジネスを奪われる一方で、 OEM 各社もチャネルとの「衝突ゲーム」を始めていった。 そのなかで、VAR は草むらに潜むヘビ同然で、信用できない、 といったうわさも流れ始めた。 ここから VAR との激しい競争が生まれ、 今も相変わらず価格の低下が続いている。

一般に、消費者は価格が安いほうをよしとするし、 筆者も、価格は保護措置によって高値で推移すべきとする主張は支持しない。 価格（コスト）は、 学習曲線効果の結果として全般的には下がるべきだ。 筆者が異論を唱えているのは、 市場における略奪的行動によってチャネルの基盤を崩す行為だ。

大手ディストリビュータ各社によって1980年代に構築された販売チャネル、 二次ディストリビュータ、 および販売代理店は、完全に混乱した。 VAR は、 ハードウェアやソフトウェアの販売マージンでは、 従来の販売専門ビジネスを維持できないことを1990年代後半に思い知らされた。 そして彼らは、 生き残るためには、 インストレーションや保守サービスの提供が必要であることを素早く学んだ。

チャネルの衝突は、 販売代理店から最も重要な顧客（中規模から大規模の企業）を奪ってしまった。 つまり、生き残った販売代理店は、 規模の小さい多数の顧客に対し、 より高いレベルのサービスを提供する術を学んだ。

このような状況は今日も続いている。 大きな利益を出せるサポートビジネスを構築し、維持するためには、 相当な企業家精神が必要だ。 採算が取れる会社の大半には5人以上の社員がいる。

VAR （販売代理店およびサービスプロバイダチャネル）では、 技術的な問題を解決すべくサポートに問い合わせると、 Microsoft などの企業に対価を支払わなくてはならない場合が大半だ。 支払能力が落ちれば、どうしても必要な問い合わせしか行わず、 多くが苦戦するようになる。 どうかすると、顧客が Microsoft 製品に失望し、 Microsoft に対してライセンス料を支払うことや、 サポートサービス料を支払うことに不満を表すようになる。 その結果、代金の回収を強く言い出せない多くの VAR は、 常に難問を抱え、財政危機を免れなくなる。

1999年〜2000年にかけては、 TurboLinux が米国の VAR チャネルを活用する構想を立ち上げた。 すると、5〜150人のユーザーがいる顧客にサービスを提供している VAR が、 Microsoft Windows、SCO OpenServer、 そして NetWare に代わるものを貪欲に受け入れる意向であることがすぐに明らかになった。 だが残念なことに、 相当数の販売代理店が VAR プログラムに申し込んだものの、 TurboLinux は OEM 経由で事業を展開し、 エンタープライズ市場をターゲットにするという時代遅れの判断を下してしまった。

Novell は、 ユタ州ソルトレイクシティーで開催された 2004 Novell BrainShare カンファレンスにおいて、 VAR チャネルが、 Microsoft Small Business Server や関連製品の代替案として、 顧客に提供可能な製品やサービスを必死に求めている、 というメッセージを肝に銘じることになった。

Novell は対策を講じたが、 そこには、 長年の VAR パートナーから、 信頼と献身的な姿勢を取り戻すという難問が待ちかまえていた。 彼らはまた、顧客と VAR チャネルにとって扱いやすい製品と、 適切なサービスも提供しなくてはならない。 最近のフィードバックを見ると、 Novell は順調に市場シェアを取り戻しつつあるようだ。 大幅なスタッフ削減が、 これまでの進展を帳消しにしてしまうことは Novell も十分承知している。

Novell にとって重要な課題は、技術を売る会社から、 ビジネスソリューションを売る会社へと変わることだ。 顧客は、パッケージ化されていて、不要な売り込みがなく、 わけのわからない操作も必要ない、 包括的なビジネスソリューションのプラットフォームを探し求めている。 ソリューションは、理解するのが簡単で、 素早く簡単に導入することができ、保守も経済的に行える必要がある。

Novell は、デスクトップ Linux 製品の開発プロセスをオープンにし、 OpenSUSE 構想を確立することで、市場に対して優れた理解を示した。 彼らは、健全で効率的なデスクトップ Linux 製品がないから、 SMB/SME 市場で必要とされる包括的なビジネスソリューションフレームワークを販売できるのだ、ということを認識している。 Novell は今、消費者の心を再びつかみ、 そして SMB/SME が切に望み、 一般消費者が要求に合うような、 ビジネス改善ソリューションの新しい提供方法を用意しなくてはならない。 ただ、彼らが自分でつまずくことなく、 不屈の精神で取り組めるのか疑問に思う向きもあるかもしれない。 当然のことながら、 Novell の株主らは不快感を抱いており、 市場でもっとリーダーシップと起業家精神を発揮するよう圧力をかけている。

株主が神経質になると、 ビジネスが混乱し、 同社の長期的目標や目的に相反するようになる可能性がでてくる。 Novell がこのような嘆かわしい動きを見せないことを期待する。

SMB/SME 市場においては、デスクトップはサーバーと同じくらい重要なものだ。 顧客が確実に機能する完成度の高いソリューションを望んでいることは覚えておきたい。Microsoft には、それが顧客の望みであることが分かっている。 彼らも、この市場に投入される次期製品が、 過去の過ちを絶対に繰り返さないことが分かっている。

SMB/SME 市場はビジネスソリューションを提供するところすべてに不信感を抱いているため、 Microsoft、Novell、Red Hat などや、 その他の潜在的なソリューションプロバイダ各社は、 自信を持って的確に対処しなくてはならない。

市場はあらゆる点で、相互作用のある変化に対してかなりオープンだ。 何ともエキサイティングな時代である。

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目次 1 競合情勢 2 流通経路 3 顧客の重要性 4 まとめ