Novell、Linux/Windows 統合やセキュリティなどで提携を模索

パートナー探し

Novell が顧客の現場で製品のメインテナンスと最適化を行うパートナーを探している。各方面の関係者が BrainShare で語ったところでは、Linux と Windows の統合、セキュリティ/ID 管理、そしてシンクライアント環境のカスタマイズに関心を持ち、技能のある VAR 各社は Novell と協力できるチャンスが特に大きいという。

Novell のサービス担当上級副社長、Colleen O’Keefe 氏は、「Novell は自社製ソフトウェアの販売サポートを提供している」と語っている。チャネルとの協力で長年の経験を持つ同社は、今後は自社製品のサポートに向けて VAR 各社との関係を深めていく。

同氏は LinuxPlanet に対し、「今後は（社内の）コンサルティング部門とも連携していく。そして、顧客に対して深い経験を確実に提供できるようパートナー関連のインフラも拡充していく」と語った。

O’Keefe 氏は、Novell の新しい「Open Enterprise Server」（OES）製品、「Zenworks」リソース管理、そしてワークグループコラボレーションに加え、ID とセキュリティの管理も含む現行製品のサポート優先事項を列挙した。

同氏は、現場で対応を行う Novell のコンサルティングパートナーが、「製品が正しく動作することと、そして顧客がその製品の本来の価値を最大限に利用できることを確実に実現する」と強調した。

Novell は特に、「Sentinel」や「Novell Identity Manager」などの各種 Novell 製品のインプリメントと保守で顧客を支援するため、本人確認とセキュリティ管理のスキルを持つ新しい「サービスインテグレーター」パートナーの確保に躍起だ。

先ごろ Novell と Microsoft の間で交わされた合意事項を考慮すると、今後は SUSE Linux と Windows の統合に関するスキルを持った VAR も貴重になる、と同氏は語っている。

Linux とオープンソースのソリューションを担当するマーケティングマネジャーの Justin Steinman 氏も、Novell の VAR 各社の間ではクロスプラットフォームの統合が今特に注目されているとして同意する。

O’Keefe 氏は LinuxPlanet に対し、提携から生まれた最も多岐にわたる混在インプリメンテーションには、社内のコンサルティングと、Novell と Microsoft のエンジニアリングスタッフが対応してきたことを明かした。

「まず最初は、（Novell や Microsoft の製品に）何人の専任エンジニアが必要か、仮想化のような次のステップに向けて何が必要か、それをどのようにサポートするかなど、必要な（初期）サポート体制を検討する」と同氏は語っている。

しかし、HSPC におけるこれらの導入の少なくともひとつは、Novell と Microsoft に支援を求めたシステムインテグレーターがきっかけとなった。

Novell の執行副社長兼 CTO、Jeff Jaffe 氏によると、Novell の新しい SuSE Linux シンクライアントは VAR 各社が売上を得るチャンスでもあるという。Jaffe 氏は「要するに、チャネルで取り組む問題だ」 と語っている。

シニア製品マーケティングマネジャーの Michael Applebaum 氏によると、Novell では現在、顧客と VAR の両者がコールセンターなどの専門環境に合わせた同シンクライアントのカスタマイズに利用できるカスタマイズツールキットの開発に取り組んでいるという。

O’Keefe 氏の指摘によると、Novell のサービス部隊は製品のコンサルティング以外にも、顧客トレーニングや電話サポートを含むサービスを扱うという。

2006年12月に Novell に入社したばかりの O’Keefe 氏によると、Novell Services ではまだ対象分野における VAR 各社獲得戦略の詳細を詰めている段階だという。

Cambridge Technology Partners を数年前に買収した当初の Novell には、社内にコンサルティング部隊を持ったことに対して長年の VAR パートナー各社から不満の声が上がった。だが、Novell はその後も多彩な VAR プログラムを継続した。

O’Keefe 氏 によると、「一部パートナーとの関係は非常に良好」だという。同氏の視点では、インテグレータ各社と良好な関係を確立する際の最大の課題は、「協力と競争との間の適切なバランスを見つけ出すこと」が中心になるという。

現時点で、Novell は電話サポートに関して社外パートナーとは協力していない。Novell は、ユタ州プローボにある同社の主力テレフォンセンター以外にも、コスト削減のために別のコールセンターをインドに設立した。しかし同氏は、「（インドのセンターは）完全にわれわれの管理下にある」と語っている。

O’Keefe 氏によると、「提携関係を電話サポートにどのように活用するかはまだ調査しきれていないが、この選択肢は除外しない」という。

Novell Services はその業務を、Microsoft、IBM、Hewlett-Packard といった大手 ISV/OEM パートナー各社との関係を中心に対応する Novell の Global Strategic Alliances 事業部とうまくかみ合わせている。

Global Strategic Alliances の副社長、Susan Heystee 氏は別のインタビューで、これらの大手ベンダー各社と Novell の関係は、関連する製品タイプとパートナーの担当部門に依存する、と指摘している。

Heystee 氏は LinuxPlanet に対し、「ハードウェア系の人々は仮想化を非常に好む」と語っている。しかし同氏は、Novell の仮想化関連作業は、さまざまな規模の ISV 各社が新しい管理ツールを開発する機会も提供しているという。