Wyse のシンクライアント戦略――「ビジネスプロセスを見直す機会に」

2005年8月の日本法人設立から約半年、2006年3月に人員を一新して再出発を切ったワイズテクノロジー株式会社。今回は、同社代表取締役社長の河合成剛社長に、日本市場におけるビジネス戦略を伺った。

「顧客がシンクライアントに求めているのは、セキュリティと TCO の削減。セキュリティは絶対条件で、われわれがこれから顧客に訴求していかなければならないのは、シンクライアントがコスト削減になるということだ」と河合社長。

セキュリティ対策として注目されてきたシンクライアントだが、個人情報漏えい対策にかかる費用をいとわないという官公庁や企業は、それほど多くない。多くの民間企業にとっての最大の関心事は、シンクライアントの導入で、セキュリティ上の効果はもちろんのこと、どれだけコストを削減できるのかという点だ。

そうした顧客企業に対して、ワイズはまず、なぜシンクライアントが必要なのか、そもそもシンクライアントとは何か、を解く。「シンクライアントという言葉だけが独り歩きして、その実態は一般にはよく知られていないのが現状だ」（河合社長）

シンクライアントの特徴は、クライアント/サーバーシステムにおいて、クライアント側には表示や入力などの最低限の機能しかもたせず、サーバー側にアプリケーションやデータ、そしてクライアントの運用を集中させ、一元管理するということだ。サーバー側でソフトウェア資産を一元管理するため、アプリケーションの更新、データの管理、クライアントの運用が簡単に行えるなどのメリットがある。クライアントの運用というのは、具体的には、ファームウェアの更新やパッチ、ソフトウェアの追加や更新、遠隔地からの監視、自動診断・自動監視、ハードウェアやソフトウェアの資産管理などだ。

しかしながら、シンクライアントというと、ひと昔前のダム端末としてのイメージがあり、低性能な代わりに低価格だという先入観が根強いのだという。また、実際にシンクライアントを導入しようとすると、ネットワーク構築にあたって、シンクライアント端末以外にも、サーバーや「Citrix Presentation Server」などのミドルウェアが必要になり、初期導入コストが、通常の PC を購入するよりも高くなる場合もすくなくない。

まずは、顧客にシンクライアントに対するネガティブなイメージを払拭してもらい、シンクライアントへの理解を深めてもらうのが先決だという。

そのうえで、シンクライアントの導入が当面のコスト削減につながることを顧客に認識してもらう。5年間をひとつの目安として、顧客企業でのシンクライアントの価値を評価するのだという。「このバリューアセスメントが、シンクライアント事業では必要だと思っている」（河合社長）

さらに、ワイズは、顧客企業に対して、「Business Process Reengineering」（BPR）を推し進めるよう提案する。BPR、すなわち、既存のビジネスモデルの見直しだ。なかには、現状のビジネスモデルを変えたがらない顧客もいるという。しかし、顧客企業に対して、シンクライアントの導入を機に、時代にそぐわない仕組みを変えていくよう働きかけているそうだ。現状モデル（As-Is モデル）を見直し、To-be モデルを考える。それに合わせた情報システムのプラットフォームをつくっていこうという発想だ。

顧客企業に対して、なぜシンクライアントなのかを解き、バリューアセスメント、そして BPR を提案していく。この3つがワイズの訴えだ。

「特に顧客に対してバリューアセスメントを共同で提案していけるところとパートナーシップを組んでいくつもりだ」と河合社長。シンクライアントには、クライアント端末のほかに、ミドルウェア、サーバーがあり、それぞれの製品を提供する企業と一緒になってバリューアセスメントを展開していく考えだという。

また、ワイズは、ソフトウェアを中心とした自社製品の充実を図っていく予定だ。来年中に、ワイズのハードウェア製品とソフトウェア製品の比率を50:50にすることを課題にしている。ハードウェアのビジネスが約9割を占めている現在のハードベンダからのイメージ脱却を図るのだという。インフラ管理ツールを充実させていくほか、運用管理ソフトウェア「Wyse デバイスマネージャ」のバージョンアップを行い、低コストでシンクライアントを導入できるようにするという。

さらに、ワイズは、シンクライアントの方式を増やすことにも力を入れている。ワイズのシンクライアントといえばこれまで画面転送方式だったが、今年の春にはネットブート方式を発表している。

世界市場、日本市場ともにシェア第1位を誇るワイズ。新たなビジネスモデルと製品ラインアップの拡充で、さらに大きなシェアを狙う。