黒田電気、シンクライアント事業参入の経緯

黒田電気は2006年7月11日、シンクライアント世界シェア第2位の米国 Neoware と独占販売代理店契約を締結した。エレクトロニクス専門商社である黒田電気がシンクライアント事業に新規参入することになったのには、どのような経緯があったのだろうか。

今回は、同社 BU 統括部第四ビジネスユニット第2グループマネージャーの百合史剛氏、日本アイ・ビー・エム株式会社 TS＆NWS ソリューション センター　インフラストラクチャー コンピテンシー IS アドバンスト テクニカル サポート ICP シニア プロジェクト マネージャーの城田正和氏、の両氏にお話を伺った。

黒田電気の百合氏

「黒田電気では、電子商品や半導体などを扱う事業が柱になっている。今回シンクライアント端末を扱うことになり、私どもの慣れ親しんできた業界とは異なる世界に入った感じだ。そうした状況のなかで、技術サービスは日本 IBM の支援をいただいている」（黒田電気の百合氏）

そもそも黒田電気がシンクライアント事業に参入することになった経緯は、IBM の存在抜きには語れない。

「はじまりは昨年の春だった。日本 IBM で、競争力のあるシンクライアント製品を求める声が強くなっていた。そこで、米国 IBM が、2002年にシンクライアント事業を売却した際の引き受け先であり、米国および欧州の IBM と深い関係にある Neoware 社のシンクライアント製品に目をつけた。当時、Neoware 社は、日本に拠点を持っておらず、日本市場に進出するための様々な選択肢を検討していた」（日本 IBM の城田氏）

そこで白羽の矢が立ったのが黒田電気だった。

黒田電気には、IBM とのビジネスをさらに展開したいというかねてからの強い希望があった。黒田電気は90年代から IBM ブランド製品向けにコンポーネントを供給していたが、2003年に IBM が同社の HDD 事業を日立に売却するなど、IBM のハードベンダからサービス事業への転換の影響で、IBM 向けのコンポーネントビジネスは、大きな打撃を受けていた。

そこで、日本 IBM との関係を強化でき、なおかつ製品を輸入して販売するという、黒田電気の商社として得意とするところを生かしながら、もう一歩発展させたのが、米国シンクライアントメーカーの総代理店事業だったというわけだ。

「Neoware 社による、MaxSpeed 社の買収の影響を受けて契約締結に時間がかかったが、当地域の Neoware の事業は強化された。今後とも、日本 IBM とのビジネスを大切にしつつ、世界シェア第2位の Neoware ブランドの浸透をはかり、国内での販売を推し進めていく」（黒田電気の百合氏）

黒田電気のビジネス展開はこれからというところだ。まず、同社では現在2名の専属営業部員に加え、IT 業界に精通した営業部員を補充し販売体制を強化するという。また、米国 Neoware 社の日本語のホームページを9月末に開設予定。