ネットビジネスにおける商品適性とは？

　ネット向きの商品は何か？この議論はeコマースのスタート時期から延々と続いている。 当初まず言われたのは、「サーチ＆バイ」と言われる検索対応型の商品だ。書籍、ワイン、 CDなどが代表例で、およそ実店舗では不可能な大量在庫を前提に、検索から商品を探すもの。 当然「検索がないと見つけにくい」「顧客が検索を比較的いやがらない」ということが前提条件になる。 これが BtoC のビジネスモデル第１号といったところであったのだ。 アマゾン、CD Now といった店はいずれもこのタイプであった。

　その後議論は続いて、hard to find（生活圏の商圏では見つけにくいもの）、あるいは one & only （ここにしかないもの）などがキーワードとしてあがってくる。これまた当然で、 自分の生活圏で見つけにくいものであるからこそネットで購入する。 日本では地場の名産品などがこのジャンルだ。これは規模のビジネスにはなりにくいものの、 それなりの成果をあげている。

　ウルトラカテゴリーという考え方もあった。ニッチなジャンルに絞り込み、 それについて徹底的な絞り込みを行う。例えば単なるペットショップではなく、 犬の１犬種用の商品・サービスを扱う。日本ではゴールデンリトリバーに絞り込んだ店がある。 花屋ではなく、バラに絞り込む。眼鏡屋ではなくサングラスだけを扱う、といった事例が続々登場。 日米ともに、こうした性格の店は小規模ながらもそれなりに黒字化しているところが多い。

　「激烈な競争に明け暮れる中、人々の心の琴線に触れる善良なビジネスをしたい」 というジャンルもあったらしい。例えばペットや玩具、子供関係といった領域だ。だが残念なことに、玩具、ペットともにアメリカでは倒産、廃業が相次いだ商品群の代表例となってしまった。 ネットでは「善良さ」だけでは駄目だ、という解釈がもっともらしく付け加えられた。

　ここにきて注目を浴びているのが「日用品の定期補給」あるいは 「いつものあれという購買パターンを取るもの」「 LTV の最大化が見込めるもの」である。歯磨き、 シャンプー、紙おむつなどは単価が安く単品で売っていたのでは商売にならない。 そこである程度セットにして定期購入してもらうという形式だ。

　一方 LTV とはライフタイムバリューのことだ。生涯価値という。 例えば100グラム千円の紅茶があったとしよう。紅茶といえばデイリーユースの商品であるから、 仮に月２千円分消費すると年間購入金額は２万４千円。 これを10年間続ければこの間の LTV は24万円ということになる。

　かたや生涯に１度しか購入しないような商品もある。日本には「表札」「ハンコ」などの優良店が多いが、LTV という視点からみるとせいぜい需要は一生に１〜２回といったところだ。生涯需要でみると、 紅茶屋にはかなわないことになる。

　日本でもいずれネットユーザー、あるいはネットショッパーの実数は頭打ちになるだろう。 右肩あがりの増大が望めるのはあと２年といったところだ。いつまでも顧客数の拡大は望めない。 ここで有利になるのが、定期的、反復的な需要が望める「 LTV 期待型」商品というわけだ。

Twitter	iPhoneアプリ / iPadアプリ		Androidアプリ
Facebook	RSS	ニュースメール