ウェブを利用したプレッシャーフリー・セールスとは

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　eコマースは別名「プレッシャーフリー・コマース」あるいは「ストレスフリー・コマース」という。 従来の営業スタイルには、どうしても押しつけがましい要素が伴う。特に住宅、自動車、 金融商品など高額商品・サービスの場合は、うっかり「その気」を示すと、営業マンの訪問攻勢、 電話攻勢にあってしまう。これが今の消費者はイヤなのだ。この点ネットならば、自分のペースで、 好きなだけ検討できる。最後の最後の段階で売り手とコンタクトを取ればよい。

　このメリットに着目し、成功例が出ている業種がある。最も成果をあげているのは住宅産業だ。 経済産業省の試算によれば、2000年度の消費者向けeコマースの市場規模は住宅不動産関係で2160億円になる。 だがいまだかってホームページを見てクリックし、 ショッピングバスケットに家を入れて購入した日本人は1人もいない。この数字は、 ホームページ上で見込み客を集め、商談を進めて成約に至った分が相当する。マンション販売の大京は、 2000年のインターネット経由の契約件数は1700戸。契約金額は621億円に達したと公表している。

　住宅メーカーパナホームのホームページの利用法もおもしろい。商品情報紹介のサイト、 見込み客や潜在顧客を契約客に移行させるための顧客開発サイト、 既に家を建てた施主向けサイトを完全に分けている。顧客開発サイトの狙いははっきり 「マイペースで家を建てる」ことと明言している。ホームページ上ではカタログ請求や相談なども可能だが、 営業マンとのやりとりはネット上に限定される。要求があってはじめてリアルの世界に移行する仕掛けだ。 会員になると、個人専用のホームページが生成され、eメールのやりとりや、相談内容、 商談の進み具合などが表示される。こうしたやりとりでコンタクトを維持しながら、関心を喚起し、 契約へ至らしめる工夫を凝らすわけだ。

　比較的高額商品で、関心を持つだけの段階から購買決定の段階までのプロセスが長い商品・サービスでは、 インターネットを駆使したいわば「プロセス管理」が非常に有効なのだ。押しつけがましくなく、 一方でつかず離れずの関係を作ることができるからだ。

　 　こうしたプレッシャーフリー・セールスにウエブを活用するにはいくつかの条件がある。

1）　従来型の押し付け営業はしませんよ、と明確に宣言すること
2）　会員化しパーソナル情報を収集することも重要だが、会員メリットを明確に打ち出すこと （例えば、会員のみに土地情報を提供するなどの事例がある）。
3）　ウエブ上での十分過ぎる位の情報提供を行うこと
4）　パーソナルウエブの生成、商談のプロセス管理などのパーソナル対応のステップを設けること
5）　シミュレーション（資金計画、節税プラン等〕等の充実により、 具体的な商談に移行する前の入念な検討手段を提供すること

　従来の営業方法の無理、無駄、顧客不満を解消する手段としてウェブを活用する。成功要因は、 従来の営業スタイルとの差を強調し、プレッシャーからの解放を打ち出すことなのだ。

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