新たなステップに突入した「中小電子商店」の行方

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　eコマースが始まって7年程度が経過した。こと日本のB2Cに関してはまだ勝ち組と呼べるような事例は見当たらない。 強いてあげれば、次の４つのグループだ。

　第一はクリック＆モルタルの大型専門店。 実店舗と同等以上の商品展開を行っている。トップクラスはここにきてやっと単年度黒字に転換した。

　第２はチケット関係のビジネス。そもそもコンバージョン率が高い。つまり来店者の内購入者の割合が高いのだ。 用事があるからサイトに来る。予約等実購入に結びつきやすい点で、他の商品サービスとはコンバージョン率が一桁違っている。

　第３のグループは既存のビジネスインフラがそのまま使えるカタログ通販企業だ。これもトップクラスで年商40〜50億程度に成長した。

　第4のグループは日本特有の「中小電子商店」と言われる人たちだ。

　この「中小電子商店」だが、今ちょうど踊り場の段階だ。トップクラスで月商7千万円程度に達している。 日本的ECと話題を呼んだコンビニサイトで年商30億であるから、その差はせいぜい数倍程度。いかに「中小電子商店」が奮闘しているかの証拠でもある。 おまけに日本には名だたる大企業で月商2千万円にも満たないオンラインショップが山ほどある。 一方中小の店はパパママストアの体制だが年商数億の事例が数多く出てきた。

　なぜ彼らが順調に育ってきたかといえば理由は沢山ある。

・専門品に特化したキラリと光る店を展開
・名物商品、サービスを持つ
・価格だけで勝負せず
・迅速、丁寧さで群を抜く顧客サービス
・顧客が店を育てる共感の仕組みを有する
・初期コストが安かった
・ブランド、信用の低さをカバーする様々な工夫を実施
・オンラインの商売の経験が持続的に「店主の頭の中」に蓄積された
・ネットビジネスは試行錯誤を重ねれば必ず成果になって表れやすいだけに、それがやる気、好奇心につながり、商売の好循環が生まれた

　 　といったところだろう。こうした要素はなかなか大企業では実践しにくい。ことにオンライン経験に関しては、今や成功の第一法則と言われるが、これが大企業では特定の人材に蓄積されないのだ。

　一見順調だが、彼らにも課題が出てきた。１つは「商店」から「企業」への転換点に来ているということだ。人間系の親切やサービスを標榜する限り、規模の拡大には限界がある。10億レベルのビジネスに成長させるにはそれなりの投資も必要な段階になってきた。

　この踊り場をどう越えるのか、現状維持を狙い、商店としての「ハッピーモデル」を追及するもよし。年商10億、100億企業を目指して、新たなステップに突入するもよし。大企業Eコマースがいつ本当に花開くかも楽しみではあるが、「中小電子商店」の進化の方向にも注目が必要だ。

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