ネットで活躍する卸売業

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　ネット小売業者の「前身」といえば、やはり圧倒的に小売業者からの参入が多い。 これに通販企業が加わり、最近ではメーカーの参入も増えてきた。 だが卸売業となる となかなかこれまでは活用例が少なかった。 BtoBの事例は多いが、BtoC となると直接参入するにはやはりネックが多かったのだ

　ここにきて地方の中小卸売業のネット活用例が増えてきている。 理由は、不況も手伝って小売業相手の市場が総じて減少傾向にあること。 さらにはダイレクトに消費者にコンタクトを取って、 マーケットニーズをつかみたいという理由もある。 新たな販路としてネットを活用した BtoC に着目する事例が増えている。

　菓子用品を手がける cuoca、 あるいはキッチン用品を扱う 厨房屋 もそんな事例の1つ。いずれも前身は小売業相手の卸売業だ。ネット小売業としては、 数億単位の年商が狙えるレベルにまで成長している。この他にも多くの卸売業が BtoC に参入し始めた。

　彼らの強みは、やはり何と言っても商品力だ。豊富な情報、ネットワークを活かして、 自由自在なアソートが可能。テーマに合わせた「商品編集」の力が問われるネットでは、 これは大きな強みとなる。

　もちろん品揃えの幅と深さも特徴の1つ。ネットは専門店が輝く場だが、 その勝ち組パターンは「品揃えが広くかつ深くかつ価格メリットもあるスーパーストア」だ。 これが展開できるのも卸ならではの強みである。いずれも専門領域で数千から数万の品揃えを誇る店で、 その分野においては「無いものは無い」という店が展開可能となる。

　卸ならではの情報力を活用し、顧客サポートに活かしている事例も増えてきた。

　おもしろいのは、消費者向けビジネスが好転し始めると、もともとの得意分野であった、 業務用市場に再チャンレンジし始める事例が多いことだ。ネットの BtoC は、顧客満足獲得競争が激烈で、 迅速な顧客対応が要求される。 このノウハウがマンネリに陥っていたキライもある従来の卸営業の方法に好影響を与えるという。

　もう1つの効果は、消費者でも法人でもないような「中間市場」の需要開拓にネットが役立つこと。 例えば菓子用品では、ペンションや喫茶店の需要が増えたそうだ。こうした「小規模業者」にとっては、 通常の発注ルートでは必要以上に大量の商品が納入されてしまう。 この点卸売業が展開するネットの店はこの辺の事情を理解しており融通も利く。 結果的にBでCでもない「中間市場」が新たなビジネスチャンスになり始めている。

　一時はネット小売業の発展は流通構造を激変させ、中抜きを促進するという議論がまん延した。 この影響をダイレクトに受けるのが卸で、もはや存在意義はないとまで言われたほどだ。 だが現場の動きはこの「学説」の先を進んでいる。元気な卸の動向に注目が必要だ。