本格化する中小製造業のホームページ利用

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　BtoB の中小製造業のホームページ活用が本格化してきた。 中小製造業のネットワークづくりを早くから手がけてきた NCnetwork によれば、 登録数は既に1万事業所を越え、最近では「自己増殖」が始まっているという。 つまり何もアプローチしなくとも、登録企業が勝手に増えていくという意味。

この「自己増殖」はeビジネスの特徴の一つで、楽天のテナント数、 Yahoo オークションの出品点数でも同じようなことが起こった。 あるサイトがにぎわい始めると、集中化現象が起こり、2番手との差が拡大し始める。 結果的に winner takes all が歴然としてしまうのだ。

　自己増殖の結果、NCnetwork 参加企業の総従業員数は39万人、 総売り上げは4兆7千億円相当に達したそうだ。

　中小製造業のホームページの目的はわかりやすい。「いかに受注に結びつけるか」 そのものである。これが BtoC であると「消費者へのイメージづくり」 「消費者参加型商品開発」「ブランド浸透」等様々な目的が付け加わる。 これらは一見重要そうだが、費用対効果が見えにくいという欠点もある。 サイト運営者の自己満足に陥りがちなケースも目立つ。

　この点 BtoB は明快だ。ホームページを見ていかに商談に結びつけるか、が全て。 このためにはホームページの作り方にもノウハウがある。

　BtoC との大きな違いの1つは、恐らくは来訪者の目的志向が高いことだ。 その製品、あるいはジャンルに用があるからこそ、サイトにやってくる。 この端的なニーズにいかに的確に応えるかが、全てだ。

　ホームページ受注の確率をあげるには「特徴のある商品、 強みのある商品をまず打ち出す」「端的に製品特徴を伝える」ことだそうで、 「あれもできます、これもできます」の総花的ホームページはダメ。 余計な情報もいらないという。もし会社を整理するとしたら 「どの事業ジャンルを残すか」という究極の選択をして、 残った製品をアピールすることだという。

　BtoC に比べ「冗舌」でないという特徴もある。 ある成功企業のホームページは自社製品とその大きさを示す「定規」 の写真を置いているだけ。これだけで受注が来る。定規を一目みれば、 その製品がいかに優れているかが一目瞭然だからだ。まず「技術に語らしめる」。 これが鉄則で、BtoC ではなかなかこうはいかない。

　BtoCの世界は一見華やかだ。中小企業の成功例も多く登場し、 そこには共通要件もある。「十分な情報をつける」 「顧客とのインターアクションを重視」「店内の滞留時間を長くする工夫を」 などと語られたものだ。これはこれで1つのノウハウだが、 BtoC のノウハウがそのまま BtoB に必要かというと答えはどうやら No である。

　中小製造業がホームページ受注の威力に気がつき始めている。 それは自社の得意分野をもう1度見直動きにもつながりそうだ。 中小製造業復活の動きにも貢献し始めている。