オバサン世代のeコマース その２

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　ネットビジネスの成長を占う要因の一つは、ブロードバンド環境の進展である。もう一つは「ユーザー層の変化」だ。言い換えれば「インターネット経験の長短の影響」、つまり「ビギナー層の流入」である。

　このビギナー層の代表がいわゆる50代以上の「IT オバサン」なのであるが、この話は本稿でも取り上げたことがある。要するに、今までのネットビジネスはネット経験の長いユーザー層をターゲットにしていればよかったが、これからはそうはいかないぞ、ということである。

　ネットビジネスの特徴の一つは、「顧客との濃密な関係の維持」だが、店によってはこれが「ベテランユーザーとの馴れ合いの関係」に変わってしまっている。確かに、経験の長い層をターゲットにすればトップページへのアクセスよりダイレクトな内部への誘導が重視される。ウェブ上のプロモーションよりメルマガ効果が重要だ。検索こそ店の看板。こんな店が激増中だ。

　だがちょっと待ってほしい。IT オバサンに代表されるビギナー層が増えるということの意味をきちんと検討すべきなのである。

　アメリカのデータだが、ネット経験1年未満のユーザーの8割は、初年度はネットに金を落とさない。だが2年目からは購買者に確実に変身していく。来年あたりからはその影響がどっと出てきそうだ。

　某社の依頼により、IT オバサンのウエブ上の購買行動を調べているのだが、差し障りのないところを報告しておこう。よくよく見ると、ネットビジネスの原点のようなことばかり。また、売る側がいかに原点を忘れ、一部顧客との「自己満足ショップ」を展開しているか、の反省につながりそうだ。

1.顧客接点の手段は「マルチチャネル」が前提――問い合わせ、注文等は電話、ファックス等の従来手段との組み合わせが不可欠だ。

2.価格戦略は納得価格で――激安、割安だけで動かされる層ではない。有効なのは「送料、税込みぽっきり価格」や「セット価格」等だ。

3.検索よりも、チラシ型で――トップページでのアイキャッチ戦略はまだまだ有効である。いわば、目玉を並べる「チラシ」風ショップということだ。

4.妙な会員化、ID 化は機会損失に――ID、パスワードの記入が大嫌い。「誰でも買える」選択肢を残しておくべきだ。

5.ネット完結を期待せず――ネットで調べて店で買う。カタログを見てネットで注文する、といった「融合戦略」が奏功しそう。何もかもネットで完結させようとは、当初から思っていない。

6.プラグインを理解せず――結構古いパソコンの利用者が多い。プラグインを入れないと見られないような情報提供方法には馴染まない。

7.キラーコンテンツって何？――この店の得意分野は何？ということ。以前にも書いたが、「楽天スタイル」はもっとも苦手な購買チャネルの一つ。探して買うより、始めからわかって買う方が楽、ということだ。

　特徴はまだまだあって、主婦に馴染みそうなオンラインスーパーなどは IT オバサンにはまだ評判が悪い。この際ビギナーの目で売り方を見直してみる必要がありそうだ。

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