ネット販促が抱える３つのリスク

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　アメリカのオンライン小売業の団体 shop.org の調査結果（THE STATE OR RETAILING ONLINE）は毎年おもしろいが、今年度版では、ネット上の販促手法、マーケティングツールの効果比較の仮説を提示している。

　つまりあるものは効果が高く、あるものはダメヨ、ということだ。それによると、最もポピュラーかつ効果が高いものは、「ハウスリストに対するeメールマーケティング」や「アフィリエイトプログラム」で、手法としてはポピュラーだがあまり効果がないのは、「見込み客リストへのeメールマーケティング」や「バナー広告」である。かつて話題を呼んだ「コンパリソンエンジン」だの「ポップアップ広告」だのはイマイチ、という結果である。

　さて、これはアメリカの結果だが、日本のネットビジネス関係者に与える示唆は大きいはずだ。次のような教訓が得られるからだ。

1. ネット販促において「これこそ本命だ！」とみなされるような手法はまだない：
　次から次に様々な手法が登場する中で、「決定版」はまだなさそうだ。かろうじて自社でコツコツ集めた得意客に対するeメールマーケティングとアフィリエイトは現在のところ「希望の星」だ。

　日本での「流行手法」は飲料メーカーに多い、ゲームをからめたネットプロモーションだ。キリンのファイアーが代表例。それこそ1千万人単位のアクセス（もっともも延べ数ではあるが）を誇る。だが、消費者の方はそろそろゲーム手法に飽き始めた。だが次の手がなかなか生み出せない。

2.　ネット販促は陳腐化リスクがことのほか高い：
　これは誰もが気付き始めたことだろう。一時効果があった手法の効果がすぐに逓減してしまう。代表例は日本のネットショップが大好きなメルマガ販促だ。メルマガも一時ほどの効果が期待できなくなっている。共同購入も楽天等のテナントショップでは大流行だが、これまた参加者が減ってきた店も出ている。

　ネットでは消費者は性急で飽きやすい。一頃は「実店舗を上回るハイタッチな接客サービス」が功を奏したが、「うんざり」「大きなお世話」と評する客も出現。ネットでの顧客対応の基本は「つかずはなれず」なのだが、ここを踏み越えて痛い目に合う店も増えている。

　ネットでの販促手法は陳腐化リスクを内在する。それを「確立されたノウハウ」視 して前年割れに陥る事例が増えているのだ。

　かってネット広告の本命とみなされたバナーも、派手なバナーだらけのウェブやポータルが増えるにつけ、逆に利用者は冷ややかになってきた。となるとテキストだけの広告を重視した「派手でない」ウェブが注目される、という事態も出現している。

3.　ネット販促は両刃の剣：
　これはeメールマーケティングが代表例だ。吟味された得意客向けであれば効果は高いが、客との関係が希薄なリストではそれこそ迷惑メール視されてしまう。ポップアップ広告も同様で、ネット広告に占めるシェアは低いのだが、不人気度はダントツ。「ポップアップを使わない」と宣言することが逆にサイトの価値を高めるようになってきた。

　結局のところ、ネットでは人は性急で移り気だ。一見効果がありそうな手法も明日には陳腐化するリスクもある。絶えず次の手を模索する。これを肝に銘じて商売をするしかないようだ。

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