メールマーケティングはデートと同じ？ Part-2

メルマガを発行していると色々な方と知り合いになる。何回かメールでやりとりをすると、メールを見ただけで「ああ、あの人だ。」とわかる。確かこの人は、こんな問題を抱えていて何回か質問メールを出して来た人だな。

こうなると読者の顔が、だんだんと見え始めてくる。

ClickZ.com が発行した“The Rules of Engagement Part 3”10月30日付けで Kathleen Goodwin は、（読者との）デート攻略法をさらに説明している。前回のコラム同様、面白いポイントに私の解釈を肉付けしてご紹介したい。

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■ The Value Proposition
（魅力の売り込み）

パーミッションベース型メルマガの最初のステップは、メルマガを発行した後の読者の行動を知る事だ。テキストタイプのメルマガで有れば、発行後の読者数の増減。HTML メルマガであれば、どれだけの人がメールを開封したかだ。

次は、信頼関係を深め、継続的にメルマガを購読していただくステップだ。それには、そのメルマガの魅力を読者に売り込み、受け入れてもらわなければならない。時間と工夫がいる。

最終的にメルマガ発行者は、読者の良き伴侶（パートナー）になり、読者が抱えているニーズや問題に対しソリューションを提供しなければならない。

現実の世界の言葉で言えば、メールでコンサルティング営業をするような感じだ。営業マンは、顧客が喜ぶようなネタを持って営業する。顧客にとってそれが、その営業マンの魅力だ。プロの営業マンと新入社員の営業マンの違いは、そんな所にあるのではないか。

相手の信頼を得るには、あなたの魅力（価値あるメルマガコンテンツ）を読者のニーズに従い継続的に提供することだ。そして、読者があなたから離れられないように読者の心をつかむ事だ。

貴方のメルマガの Value Proposition が、明確になっているかどうかを今、確認して見てはどうだろうか。

■ The Analysis
（分析）

デートの相手について、予備知識がない。ほとんどのデートは、多かれ少なかれそんな状態で始まるのではないか。

メルマガの登録をしている読者の内、一体誰がメルマガを読んでいるのか。誰が読んでいないのか。

どのコンテンツを読んでいるのか。どれを最初に読み、どれを最後に読むのか。

メルマガを読むのにどれだけ時間を割いているのか。受信時にすぐ読むのか、それともプリントアウトして、あとでゆっくり読むのか。

読んだ後に友人や知人に転送しているのか。それとも、削除してしまうのか。

読者の行動様式には分からないことが沢山ある。メルマガ受信後の読者動向のデータが、あればあるほど読者分析ができる。１回のメルマガ発行データだけではダメだ。時系列的に読者分析をする必要がある。

この分析をシステム的にやるのか、人間の持つ“感ピューター”でやるのかは、メルマガ発行者の懐具合次第だ。私の助言は、まず“感ピューター”でやる事だ。人間の持つ能力を最大限に活用してできなくなったら、システムに頼ればよい。

デート相手のニーズや関心、興味を知るには、相手の言う事、やる事をよく観察する事ではないだろうか。デートする回数が増えれば増えるほど、相手を知るヒントが見えてくる。

あなたは、読者との接点を積極的に持とうとしているだろうか。読者を知ろうとする積極的な姿勢、仕掛けがあるかどうか、一度考えてみてください。

■ The Circle of Plan, Do, See, Check
（計画・実行・検証・確認の繰り返し）

相手の気を引く方法を考え、幾通りか実行してみた。ある方法は上手く行き、ある方法はダメだった。なぜダメだったかを自分なりに分析し、次はこうしよう、ああしようと別の方法を考え、それを実行した。

何度か新しい方法を計画・実行・検証・確認していくうちに、ハートを射止める筋道が見えてきた。メールマーケティングも同じルーチンがある。

まずは仮説を立て、実行し、その結果を検証・確認しながら次の仮説を試みる。この繰り返しで見えない読者の顔が見えてくる。

最初は誰でも「悪循環」から始まる。最初から読者のことなど分からないからだ。時間と工夫で悪循環から善循環に変化して行く。その過程には、分析と検証でわかったことを応用して、循環を良くする思考が必要だ。

最初から欲張り過ぎないように、ひとつずつ仮説を検証していこう。

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「メールマーケティングはデートと同じ？」のコラムは、一応、ここまで。次回は、別の角度から米国メールマーケティングを追ってみようと思う。

◎　お楽しみ？のブロンド女性ケリーとのデート：

（前回より続く）ケリーとの出会いは、米国人の友人がセットアップした Blind-Date（相手を知らされないダブルデート）だった。場所は、彼女のアパート。４人で夕食とワインを楽しみながら、お互いを知り合う仕掛けだ。困ったのは、彼女の興味や趣味、バックグランドについて何も知らされていなかったことだ。何で彼女の気を引きつけようか、どう切り出そうか、焦りに焦ってしまった。

この続きは、次回のこのページで。

○参考記事（ClickZ.com）：
http://www.clickz.com/em_mkt/enl_strat/article.php/1490281

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