買い手はいつでも1クリックで「さよなら」できる

実際すべての Web サイトには、 ユーザーが購読、登録、質問、商品を購入するように説得する目的がある。 説得と販売の概念をよりよく理解するために、販売進化の過程を考察しなければならない。

販売形態が進化するたびに、 売買は、買い手にとってより簡単に、 そして売り手にとってより難しくなってきたように思える。 購入する際の抵抗は取り除かれ、 購入プロセスはよりスムーズになっている。

宗教によっては、 売買はりんごから始ったと信じる人がいるかもしれないが、 それを信じない人にとっても、 たとえ物々交換の形態であれ、 ものを売ることが世界で最古の職業だというのは間違いない。

昔々、 鶏は持っているが牛がほしい人がいた。 そして牛は持っているが鶏は持っていない人がいた。 両者は、1頭の牛が鶏何羽に相当するかを決め、鶏と牛を交換した。 このシステムがあまり効果的でないのは明らかだ。 なぜなら、 牛の所有者が必要だったのは鶏ではなくアヒルだったのかもしれないからだ。

それから見世物市や青空市場が登場した。 求めているものに近いものを手に入るまで、人々は同時に何回も交換できた。 貨幣が登場するまでは、ものとサービスの価値を決めるのが難しかった。 物々交換では、必要なものを手に入れるまで、 何回も交換しなければならなかった。

その後、貨幣が基準になった。 自由市場経済でものとサービスに金銭的な価値が与えられると、 価値の交換がより簡単になった。 その価値の金を払うか払わないかだからだ。

ついに売り手は、 買い手が一同に集まることができるよう、取引の場所をひとつにまとめることにした。これで、 売り手にとってより大きな市場ができたが、 価格と選択の競争も始まった。売り手は、 商品またはサービスラインごとに、専門性をうたう評判を作り上げた。

市場は、露店商人が専門店を作るところまで進化した。 もはや、店は移動する必要がなくなったので、 より便利になり、在庫も豊富になった。 店はますます大きくなり、商業地区に集中した。

そしてカタログが登場した。 カタログは、店舗に置いておくことができない専門的な商品や、 近くに店がない人のための通信販売を提供した。 Sears のカタログが鉄道の各駅に配られた。 これで、遠く離れている店が買い手に近づき、 人々は自宅から買い物ができるようになった。

それからもちろん、ショッピングモールの登場があった。 ここでは、何でも揃う品揃えの豊富な店が一か所に集まっているというだけでなく、 人々は満たされ、楽しむことができた（ある意味、これは共同市場の復活だ）。

自宅から買い物をしたい人がいるのに、 旧式の物々交換の販売形態で、 商品をテレビで紹介しない手はない。 これはまさに QVC とか HSN のやり方だ。 こういった手の込んだテレビショッピングは、購入者側に大受けだった。 片手に電話、片手にテレビのリモコンを持ってショッピングができるようになったのだ。

90年代後半、インターネットで何もかも変わるという期待が抱かれた。 インターネットは、双方向性、オンデマンドカタログ、 24時間365日提供できるという点で、QVC や HSN に勝るだろう。 ここでは、選択は無限にあり、 たくさんの競合会社から選ぶことができ、 想像できる限りもっとも奇妙なものが次々作られようとしている （eBay を想像してみよう）。 これは、購入者にとってもう一段階進化したものだ。

結論：進化のどの段階においても、 売り手は買い手の買い物体験から系統立った方法で抵抗を取り除こうと、 懸命に働かざるをせざるを得なかった。 インターネットは実際、 消費者が商品を購入するのに抵抗のない方法だ。 ゆえに、買い手を説得するのに、懸命に仕事をしなければならない。 買い手は競争相手から1クリックしか離れていないからだ。

懸命に働くか、買い手任せか、 それとも競争相手が働くのを黙って見ているか、それはあなた次第だ。 買い手はいつでも「さよなら」から1クリックしか離れていない。

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