新規メルマガ読者の獲得損

メルマガを発行している企業は、絶えず、 新しい読者をいかに多く獲得するかを考えている。 多くの企業は、 SEO 技術を使って検索サイトのトップページにサイト情報を表示させることで、 この問題を解決しようとしている。

さらに最近では、 「クリック課金型キーワード広告」とか「PPC (PAY PER CLICK）広告」と言われるサービスを提供するオーバーチュア（Yahoo 検索ページ）とアドワーズ（Google 検索ページ）を使って、メルマガの読者を集めようとしている。

SEO にしても PPC にしても、 メルマガの登録ページに新規読者を誘導するためにある。

ここで不思議な現象にお目にかかることがある。 メルマガを発行している企業で読者登録数の伸びに明らかな差が出てきていることだ。

一般的には、 サイトを訪れるユニークビジター数とメルマガ登録数が1：1に近い数字になるのが理想だ。 だが、現実はなかなかそうはいかない。 ここに「新規メルマガ読者の獲得損」が発生する。

■なぜ、獲得損が発生するのか

3つの理由がある。

1．メルマガ登録口がすぐには目に入らない場所に配置している。

ページをスクロールダウンしないと見つからない、 メルマガ登録口とはっきり分かるように表示していない、 トップページではないページに置いているとかだ。

2．訪問者にメルマガを登録を促す「売り込み」が不十分である。

なぜ、訪問者がメルマガに登録しなければならないかという理由が、 登録ページで盛り込まれていない。 あなたの会社のメルマガ登録ページに、 メルマガを登録する気を起こさせる“Value Proposition”（メルマガを登録することでどんな価値を見出すか）があるかどうかを一度チェックしていただきたい。

3．メールアドレス以外の個人情報を取りすぎる。

メルマガを登録するために必要な情報は、メールアドレスだけだ。 これ以外の個人情報を義務付けると、 メルマガ登録を途中で放棄する読者が出てくる。

もし、あなたのメルマガ登録ページでメルマガ登録を放棄した数を調べる仕組みがあるならば、 一度、調べてみるといい。

最初に取る個人情報が本当にメルマガ発行や運営上で必要なものであるのかどうか、 またそれが、 読者獲得損という危険を冒す価値のあるものかどうかを再検討してみるべきではないか。

プレゼントやポイントの餌で新規読者を獲得する場合、 別の問題が発生する。 何らかの餌でメルマガ登録をした読者の「質」だ。 メルマガの発行企業が求めている読者の「質」は、 発行するメルマガのコンテンツに関心を抱き、 企業が伝えたいメッセージを確実に受け入れてくれる読者の質だ。

餌で集めた読者は、 この点で100％ターゲット読者でない可能性が高い。 読者の数に囚われて読者の「質」を犠牲にすると、 数字的に思ったような結果にならない場合が多くなる。

エラーメールアドレスが急増したり、メールの開封率が減少したり、 クリック率が期待した以下であったりする。 読者の「質」を計る物差しはこの3つだけではないが、何かおかしいと言う事に気がつくはずだ。

今後、法人企業が新規読者を集めるときは、 獲得損が発生しない方法で、数よりも質に目を向けるべきだろう。

今抱えている読者の「質」を、 機会があれば一度、分析してみてはどうだろうか。 「質」を分析する方法は、 いずれこのコラムで紹介する機会があれば幸いだ。 ない場合は、 私のサイトでEメールマーケティング関連のメルマガに登録してくれると、うれしい。 （執筆：吉田憲人　Eメールマーケティング　コンサルタント）

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