販促メール＝メルマガではない！

私のメールアドレスに法人企業のメルマガ担当者から、 メルマガを発行したいので助言をお願いします、 というメールが届く。

どんなメルマガを発行しようとしているのか尋ねてみると、 オンラインショップの製品をプロモーションするメルマガだという返答だった。

現在の法人発行メルマガと言われるメルマガは、 販促メールと本来のメルマガとの区別がついていない。

メルマガは「メールマガジン」の略。 メール媒体で雑誌を読むような意図で始まった。 コンビニや書店にある雑誌は「読ませる記事（コラム）」が中心のはずだ。 読むべきものがないメルマガは、 極端に言えばメルマガでない。

法人企業が発行したい、しているメルマガは、 90％以上が販売促進メールだ。 それをメルマガだと思っている。 あるオンラインショップ EC システムを提供している企業は、 HTML のチラシメールをメルマガと言う名前で読者に送り続けている。

米国では、 販売促進メール（プロモーションメール）とメルマガ（News Letter or Ezine）を区別している。

●販売促進メールかどうかを見る指標がここにある！

商品やサービスの売り込み記事がコンテンツの60％〜80％以上占めるメルマガは、 販売促進メールである。

メルマガは、 読者に読ませる情報（役に立つ、面白い、タイムリー、人情味がある内容）が、 コンテンツの60％〜80％以上占めるものである。

最終的には読者の判断に依存するが、 大体の目安として上記の数字が指標になる。

話を、 問い合わせがあった法人メルマガ担当者に戻そう。 彼女は、 会社の上司から商品をプロモーションするメルマガを発行しろと指示されている。 でも、 メルマガをどのように編集すると期待できる効果を上げられるか自信がないため、 今回私に依頼が来た。

販売促進メールの典型的なものがチラシメールだ。 チラシメールは、 短期的売り上げを立てる意図では目的に適っているのだが、 チラシメールが効果を維持するには、 絶えず新しい読者を仕入れる投資が要求される。

チラシメールは、 いつも読者が待ち焦がれる情報を提供するメルマガとは違う。 受信者が求めるのは、安い値段の製品で今の欲求を満たすものだ。 安い価格と欲求を満たすことができないチラシメールは、 一見してゴミ箱に直行する。 多分次回からは開封もされなくなるかもしれない。

彼女には、 短期的で新規読者獲得の投資が必要なチラシメールをお勧めしなかった。

●私の一押し

読者に役に立つ情報60％、 販売促進情報40％で構成されるメルマガを助言した。

新規読者獲得にあまり投資ができない会社は、 以下のことを優先するメルマガ発行方針を持つ必要がある。

1．既存読者を失わないで、 読者が読者を呼び込む価値ある情報を提供することに努める。

2．読者の信用を獲得することを第一とする。

3．四半期に一度、販売促進情報60％、 役に立つ情報40％の販売促進メールを発行する。 （ここで売り上げを最大化する）

読者をあまり失うことなく売り上げを徐々に増やすやり方だ。 売り上げを最大化にする頻度を必要以上に多くすると、 ある時点で読者をビックリするほど失う場合があるので、 やり過ぎは禁物。

こんな助言を彼女にした。

実は、これで彼女の問題が解決したわけではない。 外部の専門家としてここまでは立ち入ることができるのだが、 最終決定権は彼女の上司にある。

いかにして上司を納得させるかが、 彼女の最大の問題なのだ。

どんなにいい方法であっても、 決定権を持つ人物を説得できなければ意味がない。 上司を説得する方法は、 Eメールマーケターとしての別のノウハウである。 この知恵を提供できないと本当のEメールマーケターになれない。

上司説得方法に関しては、 相手が人間であるがゆえ、 個別に会ってその上司に適した方法をクライアントに伝授することになる。

上司がロボットであれば一つの方法ですべて解決するのだが、 そんな時代はまだ当分は来そうにない。

最後に、 販売促進メールは、メルマガでないということを理解していただきたい。 （執筆：吉田憲人　Eメールマーケティング　コンサルタント）