300年ぶりに世界のトップに返り咲け！

■ 知っていましたか？　日本は300年前に世界最高のデータベースマーケティングを行っていたことを

このコラムの第1回で「なぜ、日本の BtoB マーケティングはうまくいかないのか？」というテーマで日本のデータベースマーケ ティングが米国と比べて10年以上遅れていることを書いた。

今でもデータベースマーケティングは日本に向いていない、という人がいる。SFA も CRM も成功事例がないではないか、というのがその理由だ。私の答えは「NO！」である。

BtoB（法人営業）は、このマーケティング以外に営業効率を根本的に上げることはできない。現にデータベースマーケティングを導入して営業効率を飛躍的にアップさせた企業を目の前で見ているし、その現場にいる。

かつて300年前には日本は間違いなく世界最高のデータベースマーケティング先進国だった。

加賀百万石の礎を築いた前田利家の曾孫にあたる越中富山藩の二代藩主前田正甫（まさとし）は生まれつき病弱であったために、自ら薬の調剤に熱心に取り組んだと言われている。それをルーツとして地場産業として発展したのが「富山の薬売り」である。その富山の薬売りたちが得意客の管理に使っていた大福帳の活用手法は、まさに現在のデータベースマーケティングそのものなのだ。

あの時代、薬売りが遠方に販売の旅に出るときは、自分の背中に担げるだけの薬しか持っていけなかった。つまり、在庫の量的規制があったのだ。売れ筋商品を欠品させる辛さは、店頭販売も訪問販売も同じである。だから彼らは富山を出るときに、これは安芸のご隠居さんの分、これは備前のお武家様の奥方の分と小分けに梱包して店を出ていた。彼らは前回訪問した際に買っていただいた薬と量、その処方を丁寧に記帳しているので、今そのご隠居さんの家の薬箱にはどの薬が何粒残っているかを把握できている。だから全部お買い上げいただける数量を梱包して持っていけるのだ。

■ アメリカの現役マーケターを驚かせた精度と活用レベル

私はかつてアメリカに出張する時にその当時の大福帳のコピーを持って行って、アメリカのデータベースマーケティングの第一線にいる友人に見せたことがある。彼らはしばらくそれを眺め、記入項目やその使い方を質問した後、これを本当に300年前にやっていたのか、と驚きを隠せなかった。アメリカがまだ国家として成立するずっと前なのだから驚くのも無理はない…。

私はその時に確信した。当時から言われているように「日本人のカルチャーやライフスタイルにデータベースマーケティングは合わない」などということは絶対にない。

■　足りないのはほんの少しの経験とノウハウ

ではどうしたら成功するのだろうか？私は企業経営者の本気度だけだと思っている。このマーケティングに真剣に取り組む姿勢を示し、優秀な人材をアサインし、必要なリソースを提供する。ただそれだけだ。今の日本企業で奮闘しているマーケティング担当者は展示会、セミナー、製品案内、Web、メルマガ、PR などを少人数で担当してゆっくり考える時間すら取れないケースがほとんどだ。イベント屋さんになってしまっているケースもあれば、リスト管理やメール配信は派遣さんの仕事と位置づけられている企業も多い。何度も書いているがこれではダメだ。うまくいくはずがない。成功の条件を整えないで成功を望むこと自体おかしなことだ。

あとほんの少しの予算と人材のアサインがあれば日本は必ず世界の最先端に返り咲けるだろう。300年ぶりに。