美味しいセールスコール

米国でも日本でも潜在顧客開拓には、知恵と工数がかかる。

米国の会社 Ameriprise Financial Services は、こんなことをして顧客開拓をしている。ターゲット企業の社員がよく食事を取るレストランに、「抽選で無料ランチにご招待」というボックスを置いてターゲット企業の社員の名刺を入れてもらう仕組みだ。

実際にやったことは、そのプロモーションメッセージとはちょっと違っていた。

ターゲット企業の社員の名刺を調べて自分たちのサービスを受け入れやすい社員を1名選出し、その社員にあと9名会社の同僚を無料ランチに招待してよいという特典を知らせたのだ。

当然、その社員をはじめ会社の同僚は、喜んで高価なレストランの無料ランチに出かけていった。レストランでは、無料ランチのスポンサーが受付をして、ランチを食べながらちょっとしたサービスの売り込みクイズを実施した。そのクイズは、何人かのチームで話し合いをしながら答えるものでスポンサーのサービスを理解させるものであった。

最後にその会社のサービスに関心があるかどうかのアンケートをとって終わった。

こんな感じでターゲット顧客をはじめから絞込み、直接内部の人間を使って他の社員を集めるという賢い方法である。これをEメールマーケティングに応用したらどうだろうか。

ステップ（1）ターゲット読者のみが登録できるメルマガオファー

ステップ（2）メルマガで「抽選で無料ランチにご招待」を告知すると同時に、応募読者の詳細情報をアンケート形式で取得

ステップ（3）取得した情報から特定会社、または、業界の読者を選出する

ステップ（4）ターゲット読者に9名まで無料ランチに招待できる特典をあげる（同じ業界、または、会社同僚を条件とする）

ステップ（5）特定の日時と場所に無料ランチを提供し、自分たちのサービスを紹介するちょっとした教育的クイズを行い、潜在顧客を絞り込む

こんな感じだ。この方法は、BtoB 向けのメルマガを発行している企業に適用できるだろう。帝国ホテルのレストランで無料ランチを食べることができるならば、喜んで行ってしまう。こんな営業活動が日本でもほしいものだ。

ちなみになぜ、この営業が米国で上手くいっているか。理由は、3つある。

1．無料ランチを食べたことでその会社のことを記憶に残せる

2．一人$15のランチとしたならば、10人で$150。この10人から1人でも売り上げにつながるクライアントになれば、$150以上の売り上げを確保できる

３．後でアプローチできる人間関係を一人$15のランチで築き上げられる

あなたの会社もこんなメリットを享受できる。

（執筆：吉田憲人　Eメールマーケティング　コンサルタント）