顧客視点を磨くと、10億円以上売れるホームページが作れる

売れるホームページと売れないホームページの決定的な違いは、“お客さん視点”で設計されているかどうかにある。売り手側の一方的な視点でホームページを作ってしまうと、まず売れない。

この“お客さん視点”とは一体どういうものなのか。どうすれば“お客さん視点”でホームページを設計できるのか。今回は、その点について解説していこう。

とても重要なことを、まずはお教えしてしまおう。私に限らず売れるホームページを作った人が、絶対にしていることが1つある。それは、買い物は極力インターネットでするということである。

なぜそれが重要なのかというと、ネット上で売り手としてではなく“客”としての体験を積んでいくと、時に天才的な商売人に出会うことがあるのだ。メールの返信が素晴らしい文面であったり、見やすく買いやすいホームページの作りになっていたり、そのサービスを受けたいと思わせる説明がされていたりと、とにかく感心することが多い。

自分があるホームページから購入するたびに、「なぜここで買いたくなったのだろうか？」と“お客さん視点”を自問する癖をつけると、売れるホームページを作る秘訣がだんだんと見えてくる。

そうすればしめたものだ。同じことをすれば、当然売れるのである。ネット上での買い物すべてが授業料だと思えば、安いものである。それだけで、商売人としてのセンスをぐんぐん吸収することができる。

売れるホームページを作ろうとする時、扱おうとしているサービス・商材が、自分が普段買う物や、客層が自分自身とかぶっている商材であれば、比較的成功しやすい。なぜなら、“お客さん視点”をすでに持っているからだ。

どのようなホームページを作ればお客様が買いたくなるのか、ある程度予想がつくからである。そういった意味では、自分が好きなことをビジネスにすると、うまくいきやすいというのは正しいと言えるだろう。

では、普段の自分が買わないような商材を売る場合はどうするか。簡単なことだが、その商材を買いそうな人に聞いてみればいいのである。すでにその商材がインターネット上で売られているものなら、実際にどのホームページで買いたいか、なぜそこで買いたいのか、リサーチしてみることだ。

まだネット上で売られていないものなら、その商材の客層が買いそうな別の商材を、自分で買ってみればいい。そうすることによって、独りよがりな売り手の視点から、買い手の視点、つまり“お客さん視点”へと自分をシフトさせることができる。

私が8年前に初めて作ったホームページは、ゴルフ会員権を売買するホームページだった。ところが、当時の私は弱冠26歳。一方、数千万円する高額なゴルフ会員権を購入するお客様のほとんどは、40代以降の富裕層。ゴルフもしないし、年齢にも収入にもお客様と接点のない私に、お客様の気持ちをくみ取ることなど容易ではない。

そこで私は、ゴルフ会員を購入すると思われる層に属する人を10人集め、パソコンの前に座っていただいた。そうして実際にネットサーフィンをしてもらい、どこのホームページで購入したくなるのか、彼らを後ろからじっと観察したのである。

もっとも8年前は、充実したサービスの整ったゴルフ会員権のホームページはまだ少なかった。そのため、同じような客層が買いそうな不動産やクルーザーなどを検索してもらい、彼らがどのホームページで買いたくなるのかを観察した。そして、なぜそのホームページで買いたくなったのか、徹底的にリサーチしたのだ。

そこには、たくさんのヒントが隠されていた。たとえば、社歴が長いから信頼がおけるとか、実店舗の写真が掲載してあり安心感があったとか、利用したお客様の声が載っていて納得できたとか。とにかく、たくさんのヒントを教えていただいた。そのヒントを自分のホームページに反映してみると、少しずつ売れ始めるようになったのである。

また、もしご購入いただいたお客様にお会いすることができるなら、積極的に会って直接感想を聞いてみたほうがいい。私は「なぜ、私のホームページで買いたいと思われたのですか？」「ほかのホームページも見られましたか？それぞれ良かったと思われる点を教えてください」「私のホームページの改良点があったら教えてください」と聞きまくる。そうすることによって、珠玉のヒントに巡り会えることを知っているからである。お客様は大切なお金を支払って買うのだから、真剣にネットサーフィンしている。だからこそ、最高のヒントを提供してくださるのだ。

もしかしたら、ここまで読んでくださった読者の中には、“お客さん視点”をリサーチするなんて当たり前のことだ、などと思われた方も多いかもしれない。しかし、それを実際にやっている方は意外と少ないのである。ぜひ、実際にやってみてほしい。効果は覿面に現れるはずだ。

次回は、買い手視点のホームページについて具体的に解説しよう。