10億円売上げるホームページがやっている、利益率を高めるコツ

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世界一有名なレストランが、注文を受けるときに必ず言っていた一言がある。
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
そう、世界一有名なレストランとは、外食業界で世界一の売上を誇る、あのファストフード店のことだ。その昔、このファストフード店に訪れると店員から必ず言われたものだ。

かくいう私も、学生時代のバイト先で、この言葉をかけるように店長から徹底的に教育された。なぜなら、この一言を言うだけで、一定の割合でフライドポテトが売れるからである。

ハンバーガーを買いに来られたお客さんに、ハンバーガーだけを売っていては、利益を上げるチャンスを逃してしまう。最近ではこの言葉も言われなくなったが、それはセット販売が主流になり、もっと利益率を増す方法を発見してしまったからだ。

では、インターネットの世界ではどうだろうか？世界一有名になった本屋さんである、アマゾンの仕組みは素晴らしい。目当ての書籍を検索すると、必ず「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と紹介されるからだ。気の利いた、馴染みの本屋の店長のようなセリフが自動で掲載される。こうしてついつい、もう1冊本を買ってしまった経験のある方も多いと思う。私もいつも買ってしまうし、それが楽しくて仕方がない。

利益率を上げるためには、なにも原価を下げて品質を落とす必要は無い。そんなつまらないことに頭を使うよりも、ほかに一緒に売れるものはないか、それをちょっと考えてみればいいだけなのである。

商人の仕事は、お客さんの労力を少しでも減らして、お客さんに楽しんでもらうことだ。お客さんがあちこちの店にわざわざ行って買う労力を減らしたり、今よりもっと買い物を楽しんでもらうためにも、自信のある商品をもう1点、勧めてみよう。

このように、利益率を上げるためには“他の商品”の存在を教えてあげることが一番なのである。しかし、売り手の都合だけでつまらないものを抱き合わせで売ってしまうと、お客さんはもう二度と買ってくれない。例えば、必需品なのについ買い忘れてしまいがちなものや、これもあればその商品がもっと楽しめるのになぁ、というものを勧めるのがベストだ。お客さんの立場に立って、「一緒にあったら嬉しいな」と思うものを楽しみながら考えてみよう。

思いつかない場合は、直接お客さんに「最近、ほかに何を買いましたか？」とか「これから何を買いたいですか？」と聞けば、答えは簡単に手に入る。もしお客さんが欲しがっている商品を自社で売っていなくても、安心してほしい。今はアフィリエイトなどを活用すれば、在庫を持たずに売ることができる。

あなたが単価の安い商品を売っている場合は、逆に単価の高い商材を勧める仕組みを作るとおもしろい。良い仕組み、良いセールスレターが完成すると、お客さんは一定の割合で購入してくれる。そうするとあなたの会社は、たちまち利益が残る会社になる。

単価の高い商品を売っている場合は、単価の安い商材を勧める仕組みを作ってもいいだろう。安い商品は購入しやすいので、顧客リストがあっという間に増える。そのリストを利用して単価の高い商材を勧めれば、今より楽にセールスできるはずだ。お客さんは一度買ったことのある店なら安心してまた買おうと思うし、何よりお金を頂きながら優良顧客リストを作ることもできる。

利益率が少ないホームページは、お客さんにショッピングの楽しさを提供し忘れているだけなのである。あなたのホームページに訪れた人が笑顔でショッピングできるように、知恵を絞ってほしい。きっと今より商売がおもしろいと感じるはずだ。そして、そのおもしろさがお客さんに伝染すると、繁盛するホームページになるのである。

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