10億円売れるホームページだけが知っている、巨大マーケットの発見方法

前回までは、10億円売れるホームページのマーケティング手法をお伝えした。その重要性は大いに理解していただけたことと思う。しかし、マーケティングと同じくらい大切なことがまだある。それは商品力だ。

自社が扱っている商品を多くの人が「魅力的だ」と感じれば感じるほど、マーケットは大きくなりビジネスチャンスが増える。ただし、マーケットが大きければ大きいほど、競合が多くなるのが現実だ。大きなマーケットがあり、なおかつ競合がない商品が、もっとも商品力があるといえよう。

とはいえ「自社が扱っている商品にそんな力はない」と思って諦める人が大半のようだ。しかし、10億円売ると決めたなら、ここで諦めてはいけない。

では、それを実現するためには、どうしたらいいのだろうか？

商品力を考える時、大切なことが2つある。

1．市場（マーケットの大きさ）
2．オンリーワン（独自性）

この2つを徹底的に考える必要があるのだ。

まずは、1つめの「市場（マーケットの大きさ）」について考えてみよう。あなたの商品・商材はマーケットが大きいだろうか？マーケットが小さくては、天井が限られている。頭を柔軟にして、商品・商材を大きなマーケットに持っていくことを考えてみよう。

その方法をいくつか上げてみる。

A．商圏を広げる

インターネットであれば、広い商圏を相手にすることができるのは周知の通りだ。しかし既存の業態に縛られ、商材を広げようとしない会社は意外に多い。自社のサービス・商材の商圏が地元に限られる場合でも、頭を少し柔軟にして考えてみると、遠方のお客さんにも来てもらう方法や、郵便を活用してアプローチする方法、遠方の同業他社に協力を依頼するなど、いくらでも商圏を広げるアイディアが見つかるはずだ。

B．顧客が重なる業種と提携する

あなたのお客さんは日々、消費活動をしている。つまり、その消費先と提携すれば大きなマーケットにアプローチしやすい。

カード会社からの請求書に、保険会社や旅行代理店のパンフレットが同封されていたことはないだろうか？実はそうして同封されているものは、カードの請求額やカードのステイタスに連動して、旅行のパッケージや保険の内容を変えている場合があるのだ。このように、異なる業種のなかで顧客が重なる提携先を見つけると話が早い。

ランドセルを購入すると、その会社からその後、写真館の案内や、塾の案内が届いたりするのも同じこと。今は e-mail を活用すれば、ダイレクトメールを送るなど従来のように郵便代をかけることなく、いくらでも顧客にサービスを提供できる。

ただしこの場合は、提携先の信用力を見極めなければならない。信用に値しない会社と提携してしまうと、あなたの会社の信用も失墜するからだ。顧客としては、自分の許可なくさまざまな業種から大量の宣伝が一方的に送り付けられれば、誰でも嫌になるだろう。顧客を大切に育てようと意識している会社は、情報提供するにしても顧客を尊重することを忘れないのである。

C．今までとはまったく違うマーケットと絡める

以前、私は手品に関する商材を買ったことがある。この記事を読んでいる方で、手品の商材を買いたいと思う方はどれだけいるだろうか？100人中1人もいないかもしれない。しかし、私は買ってしまったのである。なぜなら、その手品の商材には「モテる！手品」と書かれていたのである。このフレーズを聞いただけで、買いたくなった人がいるだろう。あなたはどうだろうか？私は買ってしまった（笑）。

「手品」というマーケットは大きくないかもしれないが、「モテる」市場というのは大きくニーズがある。今ある市場だけにとらわれず、大きな市場にうまく持ち込むと、売れるようになるのだ。ただし当然のことだが、自社の商品をその市場と絡めても顧客が納得できるものでなければ意味がない。手品は、飲み屋などで使えば確かにモテそうな気がするので、このケースは問題ないだろう。

アイディアを一つ思いついたら、そのアイディアをどんどんスライドさせて考えてみよう。結婚式に使える手品とか、孫を喜ばせる手品とか、それこそアイディアは無限に広がるはずだ。広がったら、それぞれのキーワードでうまく検索されるようにすれば、売上はグンと上がるだろう。

D．時事ネタと絡める

今話題のキーワードと絡めると、売れるようになる。大ヒットしたドラマのタイトルを商品名に使ったパンが、これまた大ヒットして売れたことがある。もっともドラマのタイトルを使う場合は、テレビ局にロイヤリティーを払わなくてはいけないが、話題のキーワードは何もドラマだけではない。ロイヤリティーが発生しないキーワードと自社製品を絡めることができれば、一気に売れるようになる。

例えば、地震などの天災があった後は防災グッズが売れる。ただし、ここぞとばかりに“儲けよう意識”で売れば、どれだけ売っても心が貧しくなりスタッフのモチベーションが続かなくなる。人には良心があるのだ。もし心から人助けをしたいと思いながら販売すれば、良質なスタッフと顧客に囲まれ、ビジネスで感動できるようになる。

他にも今話題の出来事に意識を向けてみよう。売れている本のタイトルや、よく検索されるキーワード一覧を参考にして、自社の製品と絡められないか考えてみるといい。

ただし、これは一過性のもの。話題のキーワードが忘れ去られた瞬間に売れなくなるので注意が必要だ。しかし、一度買ってくれた顧客に上手にアプローチする仕組みを作り、何度も買ってもらえるようにすればチャンスは大きく広がる。

何度も買ってもらう方法については、前回お伝えしたことを参考にしてほしい。

E．法律が変わった時

法律が変わると大量に“困った人”が出る。その人たちのために、あなたの会社が役に立てないか考えてみよう。

私の例だが、時価会計制度という法律が導入された時、ゴルフ会員権の時価を決算期ごとに調べなければならなくなった。この時、私は業界で一番最初にゴルフ会員権の時価を査定するサービスを始めた。その結果、顧客には喜ばれるうえに、査定料と顧客情報を手に入れることができたのだ。

法令が変わった瞬間は、未知のマーケットが突然現れるのである。

他にもさまざまな方法があり、私はこれまでにもメールマガジンやセミナーでお話ししているが、上記にあげた5つの例は、どの業種にも一番活用しやすいと思うので参考にしてほしい。

大きなマーケットを発見すると、会社の業績が上がり、多くのお客さんと仲良くなれる。あなたの商品・サービスが素晴らしいと確信しているのであれば、どんどん必要としている人たちに提供してあげてほしい。

次回は、商品力に必要な2つめの要素、「オンリーワン（独自性）」について伝えていこう。オンリーワンは、競合しなくてすむ最高の戦略だ。戦略とは戦いを略すると書く。つまり戦わなくてすむのである。