40/40/20のルールから50/30/20ルールへ

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ダイレクトマーケティングの知識に40/40/20というルールがあるらしい。

40％ … ターゲティング層にあったリスト
40％ … 魅力的なオファー
20％ … クリエイティブなコピー

これは、そのままEメールマーケティングに応用できるだろう。だが、私はこちらのルールをお勧めしたい！

50％ … 貴方とメールのやり取りがあった読者リスト（好感が持てるコミュニケーション関係が1回でもあった経験リスト）
30％ … 魅力的なオファーで「あなただけ」を意識させる印象
20％ … 安心と信頼を与える発行者の顔が見える情報

ダイレクトマーケティングは、一方通行のリストをベースにして絞り込み郵送をする場合が多い。メールマーケティングでは、双方向のコミュニケーションができるためそのメリットを絞り込み配信に活用できる。

好感が持てる読者への配信は、反応が良い。反応が良いリストにメール配信するのが一番効果があることは誰もが知っている。

「あなただけ」を意識させるメール編集では、受信する読者にちゃんと「あなただけ」を告知する必要がある。

このオファーは、3万人の読者からこれこれの理由で絞り込まれた読者だけにしか配信していませんといったメッセージを伝えるようにする。必ずしも個別にパーソナライズしたメールにする必要はない。

「発行者の顔が見える」情報とは、

（1）身元を明らかにする。会社名、住所、コンタクト情報などが分かりやすくメールの中に記載されている。

（2）誰によって書かれているメールなのか。会社の顔ではなく、書き手の顔が編集後記やコラムなどで見えると読者は安心する。組織名を使った記載は、受信者に身近な人間と言う印象を与えない。

Eメールマーケティングでは、ダイレクトマーケティングとは違い双方向でパーソナルなコミュニケーションが可能である。そのメリットを十分に生かすことが出来るかどうかが今後の課題である。


（執筆:吉田憲人 ゴヤット LLC 代表）