御社の Web サイトはキャッシュを生み出せていますか？

ズバリ聞くが、御社の Web サイトはキャッシュを生み出せているだろうか？
SEO 対策や Web 広告が奏功し、サイトの PV が上がっただけで満足していないだろうか？

せっかく苦労して自社のサイトまで見込み客を誘導しても、最終的にキャッシュを生み出せていなければ、Web マーケティングが成功しているとは言えない。

今では、多くの企業が SEO や SEM 対策に力を入れ、自社の Web サイトへ見込み客を誘導することに成功している。ただ一方で、その集めた見込み客に資料請求や問い合わせをしてもらったり、さらには実際に商品を購入してもらうためにはどうしたらいいのかについては悩む企業も多い。

そこで本コラムでは、特殊な文章テクニックを活用して、サイトにおける問い合わせ数や成約率が上がる方法について紹介していく。

特殊な文章テクニックとは、「セールスコピーライティング」のことを指すのだが、このコラムを最後まで読んで頂ければ文章の書き方一つで、ユーザーの反応率や成約率が大きく変わってくるという事実をご理解いただけるはずだ。

では、セールスコピーライティングとは一体どのようなものなのか？わかりやすく言えば、優秀なセールスマンを文章に置き換えたものと考えてくれればいい。

私もセールスマンをかなり長くやってきた経験を持ち、それなりの営業成績を収めてきた。ただ、どんなに優秀なセールスマンでも、自分の足で回れるお客様の数には限界がある。どんなに頑張っても1日に30〜50件が限界のはずだ。

私は以前、自社商品を売るために2万5,000件のお客様に対して、セールスコピーライティングの技術を生かした「セールスレター」を送付したことがある。

仮に自分の足で2万5,000件のお客様を訪問したとしたら、1日50件だとしても500日、つまり1年以上は軽くかかってしまう。

しかしセールスレターを配送すれば、トップセールスマンを2万5,000人同時派遣したようなもの。トップセールスマンのトークを紙媒体に落とし込み、クライアントに送りつける。するとわずか数日で最大限のレスポンスを得ることができる。

本来なら1年以上かかるところを、わずか数日で結果を出してしまう。このことだけでも、セールスレターにはメリットがあるのだ。

結果的に私が出したセールスレターには、244件の申し込みがあった。つまり、約1%の反応である。

ダイレクトマーケティング（DM）で商売している大手の通販会社でも、お客様の反応率は良くても0.08%。誰でも知っているような有名な会社で商品サンプルを無料で送っても同様だ。その点から考えても、私が作ったセールスレターの反応は驚異的な数字だったと言える。

なぜこれほどまでにお客様が反応したのか。これもやはりセールスコピーライティングの力なのだ。

次回はこのセールスコピーライティングの特性について、もう少し深く探ってみよう。


（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼CEO　鬼塚 俊宏）

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