なぜ人は商品・サービスを買うのか？

今回は、ヒトがモノを買う3つの理由をしっかり頭に叩き込んでおこう。この3要素は、あなたがセールスレターを作成するときに絶対に忘れてはいけないポイントとなる。

（1）人は痛みから逃れたいがためにモノを買う

たとえば、就寝中の深夜に電話がかかってきて「今から来てくれれば車を抽選で1台プレゼントします」と言われても、疲れているから行かないと断る人が多いはずだ。あくまで抽選なのだし、そんなものに当選するはずもないと。

しかし、「あなたの車が盗まれそうだ」となれば、ほとんどの人が駆けつける。

人は「失うこと」つまり痛みのほうに、より反応するのだ。かといって痛みだけのセールスレターでは多くのお客様の注意は引けない。快楽の情報も必要だ。

（2）人は快楽を得たいがためにモノを買う

人は苦しいダイエットは嫌いだが、寝転がったままブルブルとお腹に振動を与えられる機器ならば、ラクをして痩せられるから歓迎する。そういった快楽を伝えるようにするといい。

このとき、快楽を伝える前に、「太っているデメリット」という痛みを伝えておくと、より効果的だ。

太っていたら恐ろしい成人病に罹りやすいが、この商品を使えば苦労することやせられると言われたら、多くの人が買ってしまうだろう。

痛みと快楽の部分をバランスよくコントロールすることが大事。基本的には、痛み8に対して快楽2くらいがベター。痛みの解消も、快楽の獲得も、どちらも得られるということをセールスレターの中でうたっていこう。

もちろん、これはあくまで基本。商品によっては割合が異なってくる。

（3）人は時間を短縮したいがためにモノを買う

人間というのは基本的に怠け者なので、その商品やサービスによって時間が短縮できるということを訴えられれば、モノを売ることは簡単だ。

たとえば、「この高性能掃除機によって、掃除時間が今までの3分の1になる！」というようなコピーが効く。セールスコピーライティングでは、その商品やサービスによって、いかに時間を短縮できるかを打ち出すことが鍵となる。

以上の3つの購買欲求は、誰でも共通に持っている。セールスレターを作る際には、この3つの理由がすべてカバーされているかどうかをチェックしてほしい。


（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼 CEO　鬼塚 俊宏）

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