顧客の購買リスクを知り、文章内容を検証する

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さて、前回までに7段階の「ステップ6」までを終えた。最後の「ステップ7」に入る前にやらなければいけないのが、スキャンテストだ。スキャンテストでは、あなたの作ったセールスレターの要素が、お客様の心に本当に響くものになっているかどうかを検証する。

まず、お客様には以下の14の欲求があることを知り、その欲求に合っているかどうかチェックする必要がある。

1．怒りを解消したい
2．不満を解消したい 
3．不安を解消したい
4．心配を解消したい
5．悲しみから逃げたい
6．恥ずかしさを感じたくない
7．妬みを解消したい
8．孤独から逃れたい
9．ロマンを感じたい
10．愛情を注がれたい
11．安心したい
12．満足したい
13．喜びを感じたい
14．興奮したい

さらに、以下の10の購買リスクをすべてカバーしているかチェックする。

1．期待通りの働きをするのか
2．長持ちするのか
3．競合商品以下ではないか
4．安全だろうか
5．環境に悪影響を与えないか
6．ほかのものと合わせて買わなければいけないんじゃないか
7．家族と友人が反対するんじゃないか
8．私が同一視しているグループと違うんじゃないか
9．値段に見合うか
10．ほかのものが買えなくなってしまうのではないか

加えて、第4回目に学んだ6つの性格パターンに応じたスキャンテストを行う。6つの性格パターンを復習しておこう。

1．目的型の人
2．情愛型の人
3．友和型の人
4．親分型の人
5．堅実型の人
6．行動型の人

14の欲求に合っているか、10の購買リスクをクリアしているか、6つの性格パターンの誰が見ても反応できるものになっているかをチェックしてほしい。

これらをチェックしたうえで、キャッチコピー、リード文、スリップイン、ボディコピーを組み合わせてセールスレターを作っていく。

ボディコピーには、あなたやあなたの商品の信用性や、その商品を買うことでお客様の抱えている問題点にどう役立つのか、問題解決後にはどのような気持ちになるのかといったことを書き込む。

さらには「合わなければ全額返金します」といったリスクリバーサルの文章を加えることで、お客様の前向きになった気持ちを、そっと後押ししてあげる。

次回は「セールスレター構成図」を見ながら、これまで説明してきた各要素のカードを用いてセールスレターを作成してみよう。


（執筆：ストラテジィエレメント株式会社　代表取締役社長兼 CEO　鬼塚 俊宏）

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